Self Stockage : erreurs à éviter avant le lancement

La réussite d’un centre de self stockage dépend souvent de petits détails (bien gérés). Ce sont souvent de petits détails qui créent de gros problèmes et coûtent très chers lors de la construction de votre centre de self stockage. Évitez ces pièges ! Voici 14 erreurs courantes : 

1. L'achat d'un terrain mal situé : La première préoccupation que vous devez avoir est de trouver le bon emplacement. Cela est extrêmement important ! Attention au terrain à bon marché. Ce n’est peut-être pas la meilleure affaire que vous puissiez faire. Vérifiez si le terrain est caché derrière un grand bâtiment ? Est-il trop éloigné de votre clientèle ? Est-il facile d’accès ? Pour réussir dans le self stockage, il faut un terrain visible, par exemple proche d’une rue très fréquentée (autoroute, grande avenue...). Un site très visible vous permettra de réduire considérablement les frais de publicité. Pour faire simple, vous êtes à la recherche d’un terrain à prix abordable, bien situé, visible, plat, près d’une zone de circulation élevée, proche d'un centre de population. Vous trouverez difficilement tous ces critères en même temps. Courage !  
2. La qualité du sol : Sondez le terrain que vous allez acheter. Le terrain doit être capable d’accueillir un bâtiment de self stockage. Faîtes une étude géotechnique pour vous assurer que tout est bon pour la construction. Le coût d’une enquête est variable. Mais c'est très important. Cela peut vous éviter des dépassements de budget coûteux (Stabilisation du sol…) 
3. Prévoyez des boxes adaptés à votre clientèle et à tous les budgets : Il existe de nombreux types de boxes en libre accès, adaptés à un type de clientèle précise. Par exemple, les boxes en accès direct sont plutôt privilégiés pour des clients professionnels qui recherchent la facilité d’accès au box avant tout (plombier, fenetrier…). Ces clients accèdent souvent à leurs boxes, à des horaires très variables. Ils ont des marchandises à stocker assez lourdes. Ils ont besoin d'une surface plus grande que la moyenne (de 9 à 27m2). Les boxes en rez de chaussée, eux aussi sont plus prisés par les professionnels, même si quelques particuliers les préfèrent. En général, les boxes en rdc sont plus chers que ceux situés en étage car ils sont plus faciles d’accès. Les boxes en étage sont privilégiés par les particuliers car les prix sont inférieurs aux boxes en accès direct et de ceux en rez de chaussée. Il y a en général un plus grand choix de tailles, des prix plus bas et tout est adapté pour y accéder facilement (monte charge, chariot….). Selon la configuration de votre centre de stockage, vous pouvez également avoir des boxes en mezzanine ou en sous sol. Une option également possible est de mettre des containers en extérieur. Le prix au m2 est abordable. Ils seront très faciles d’accès et disposeront d’une surface plus grande que la moyenne (9 ou 15m2). Afin d’optimiser la surface de votre centre de stockage, vous pouvez aussi mettre des consignes (1m3) dans un box de 12m2, par exemple. 
4. Exclure les boxes ventilés, climatisés : Avoir des boxes climatisés est une très bonne option. Vous aurez toujours des clients avec des revenus confortables qui seront prêts à payer plus cher que la moyenne pour stocker leurs biens qui ont de la valeur. Ils auront besoin de boxes ventilés, voir climatisés. Pour eux, le prix n’est pas un problème. Ils sont à la recherche de très bonnes conditions de stockage. Ils seront prêts à payer un box plus cher car il est climatisé, chauffé…. Ils ont des biens de grande valeur. L’important pour vous est de trouver le bon équilibre pour optimiser la rentabilité de votre surface. Les m2 sont chers, précieux, il ne faut pas les gaspiller. 
5. Construire un centre de stockage « beau » : L’esthétisme de votre centre de stockage est important. Que vous ayez des boxes individuels classiques ou des containers, il faut que votre centre de stockage soit « beau ». Un centre de stockage attrayant attirera plus de clients qu’un vieux centre, mal entretenu, pas attrayant visuellement. Votre "image" est en jeu. N’économisez pas à tout prix en délaissant l’esthétisme ou le design de votre centre de stockage. Vos concurrents seront ravis si vous délaissez ce point ! Pensez à faire un agréable bureau de vente (accueil), de beaux espaces paysagers (arbres, arbustes....), des finitions parfaites, des allées larges….  Je pourrai comparer cela à la recherche d’appartement. Êtes-vous plus attiré de louer un appartement avec des finitions parfaites, des espaces paysagers à proximité, avec de l’espace et agréable visuellement. Ou préférez-vous louer un appartement non fini, sans verdure à proximité, restreint et moche ? Il faut arriver à trouver le bon compromis entre esthétique et rentabilité du m2. Par exemple, des allées larges réduiront la surface louable de vos boxes. 
6. Prévoyez un centre de stockage fonctionnel : Votre centre de stockage doit être fonctionnel. Un locataire ne doit pas tourner plus d’une fois pour accéder à son box de stockage. Il ne doit pas non plus parcourir 200 mètres pour stocker ses affaires ! La circulation à l'intérieur de votre centre de stockage doit être fluide. Ne créez pas d’impasse. 
7. Maintenir les délais de construction : Il est important de tenir compte des délais de construction dans votre calendrier. Prévoyez une marge pour les retards. Il n’est pas rare que de petits ennuis techniques, de délais de livraison…. viennent retarder la construction de votre centre de stockage. Prévoyez une marge dans votre calendrier. 
8. Obtenez toutes les autorisations : La construction d’un centre de stockage est soumis à bon nombre d’autorisation (mairie, permis de construire…). Renseignez-vous bien avant de planifier la suite de votre projet. 
9. Travaillez avec des experts : La construction d’un centre de stockage n’est pas une petite entreprise. Il faut que vous choisissiez les bons fournisseurs. Travaillez avec des experts, des entreprises sérieuses et qualifiées. Là aussi, attention aux prix imbattables. Vous pourriez le payer très cher dans le temps. Je vous conseille de prendre un professionnel pour concevoir les plans de votre centre de self stockage. Il vous aidera à maximiser l’espace de location. Vous éviterez des erreurs coûteuses. Un professionnel pourra vous faire gagner entre 10 et 30% d’espaces supplémentaires. Pensez à la rentabilité de vos m2. 
10. Qualité de la toiture : Votre toiture doit être parfaitement étanche. Ne soyez pas radin sur ce point. Pensez dans la durée. Votre toit doit être de bonne qualité pendant des années. Les dépenses plus élevées de départ, grâce à une meilleure qualité,  seront amorties dans le temps.
11. Le drainage de votre installation : Le drainage de votre installation est primordial. Le drainage est une technique de construction qui consiste à protéger les bâtiments de l'humidité. Imaginez un centre de stockage humide. Vos clients apprécieront fortement que leurs affaires soient stockées dans un tel environnement ! Il faut absolument empêcher l’eau de pénétrer dans vos box de stockage. En construction, il est recommandé de mettre en place un drain au niveau des fondations d'un édifice afin de collecter les infiltrations d'eau dans le sous-sol avant qu'elles ne risquent de porter atteinte à la stabilité de la construction suite à l'affouillement progressif de l'assise des fondations par l'érosion provoquée par les courants d'eau souterrains. Le drain de dispersion se pose au droit des semelles ou des longrines de fondation. Il est entouré de concassé et délimité par une membrane géotextile empêchant la terre d'entrer dans le drain et de le boucher. Elle est préconisée sur les terrains en pente, les sols argileux et limoneux. Selon mon expérience, c'est une des erreurs les plus communes en matière de centres de stockage existants. Il est essentiel de protéger votre centre de stockage de ce type de sinistre. 
12. Isolation du bâtiment : Que vous ayez l’intention ou non de créer des boxes climatisés, votre bâtiment doit être parfaitement isolé. Attention, le métal à tendance à créer des gouttelettes au printemps et en automne. 
13. Oublier le portail : Un portail automatique avec contrôle des accès est une très bonne option. Vos locataires pourront accéder en dehors des heures d’ouverture de l’accueil. Vous aurez également une traçabilité des entrées et des sorties. Cela est une source de renseignements inestimable (comme les caméras de vidéosurveillance).  Le portail est très important car vos clients doivent accéder à leur boxes sans passer par le bureau d’accueil. Bon nombre d’arguments peut être utilisé comme argument de vente, avantage par rapport à la concurrence. Un environnement propre, pavé, joliment aménagé, clôturé, avec portail automatique, caméras, digicode impressionnera toujours vos clients potentiels (sécurité, facilité d'accès, liberté...). Si un client se sent en sécurité, il sera satisfait. Il sera prêt à louer, même si votre loyer est un peu élevé. 
14. Les offres clés en mains à prix imbattable : Certaines personnes sont attirées par cette possibilité rêvée d’économiser de l’argent. Avant de vous lancer dans un package construction, vérifiez si vous avez eu toutes les autorisations nécessaires à la construction, si la livraison est comprise dans le prix, et les dates de livraison. N’hésitez pas à comparer.

La construction d’un centre de self stockage n’est pas un petit projet. Soyez rigoureux et méthodique. Tenez compte de ces conseils et soyez vigilant. Une fois la construction finie, il faudra aborder la commercialisation de votre centre de stockage… Bon courage.

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Les Français veulent du Self Stockage ! Démasquons ceux qui les font fuir.

La majorité des personnes travaillant dans le secteur du self stockage doit être capable d’élargir son esprit et être capable de changer sa façon de penser. Tout le monde n’est pas né dans le secteur du self stockage. Beaucoup sont arrivés après et ont appris sur le tas. Certains anciens croient que tout ce qu’ils disent est indiscutables et restent campés sur des aprioris. Il faut savoir évoluer avec son temps, avec l’évolution du self stockage français. Alors qu’avons-nous appris ? Une chose est sûre, c’est que les Français ont besoin de « self stockage ».

Beaucoup de managers sont sur le terrain. Ils louent des boxes de stockage chaque jour, mais beaucoup sans le savoir font fuir les clients, souvent inconsciemment. Comment faisons-nous ? Voici quelques exemples :

• Chaque demande n’est pas traitée convenablement. Chaque demande est importante. Que ce soit juste pour une idée de prix, un besoin lointain, par manque de temps (le prospect est relancé 48h après sa demande !) 
• Votre centre de stockage ne dispose pas assez de place. Vous êtes plein à 98% et ne pouvez pas répondre à la demande (peut-être n’êtes-vous pas assez cher ? Le pire que j’ai entendu, je ne veux pas augmenter mes clients, je n’ai pas envie qu’ils partent et j’ai une liste d’attente !!!). Le client ira donc à la concurrence (si vous avez un concurrent) ou il ne louera tout simplement pas un box à cause de vous. Lors d'un séminaire aux Etats-Unis, un manager américain m'a dit: "un centre de self stockage bien géré est un centre avec un taux d'occupation à 85%, 90% maximum. Tu dois toujours avoir de la place pour tes nouveaux clients. Tu dois gérer tes prix en fonction de l'offre et la demande.Si tu as un taux de remplissage à plus de 90%, c'est que ta grille tarifaire n'est pas optimisée"
• Le service client n’est pas au top tous les jours. Chacun à ses tracas de la vie quotidienne. Malheur au client qui se renseigne le jour où vous êtes de mauvaise humeur ou débordés ou démotivés.  Le résultat est qu’il n’aura pas l’attention qu’il doit avoir en venant chez vous. 
• Vous énumérez vos avantages sans prendre en compte les besoins réels de votre client. Vous ne répondez pas à ses questions. Il ira donc voir ailleurs.

Les points cités ci-dessus ne sont qu’une petite partie (scandaleuse !) que certains self stockage font consciemment ou inconsciemment. N’oubliez jamais que vos clients, vos prospects sont le moteur de votre entreprise. Si vous êtes un manager, gardez votre leadership. Les clients ont besoin de self stockage. Qui sommes-nous pour les empêcher d’avoir ce dont ils ont besoin ?

Self Stockage : conseils pour réussir

De nombreux facteurs contribuent à la réussite d'un centre de self stockage. Votre centre de self stockage est le meilleur car il est différent de celui de votre concurrent. Votre service client est meilleur, vous offrez des avantages qui facilitent la vie de vos clients et vos concurrents ne les proposent pas : Prix moins cher, plus facile d’accès, plus de liberté…. Plus la réponse est « oui », plus votre centre de self stockage sera le meilleur.

Voici quelques conseils qui vous aideront à devenir ou à rester leader. Bien que certains conseils soient connus de tous, une application parfaite fera toute la différence : 

1. Promouvoir votre entreprise : La première priorité est d'identifier clairement votre public. Quelles sont vos cibles privilégiées? Une fois trouvées, faîtes un tableau et classez vos cibles par ordre d’importance. Votre budget marketing doit être dépensé conformément à ces priorités. Ne raisonnez pas en fonction du prix. Ni de la notoriété d’un support. 
2. Cherchez, analysez les ressources marketing : Evaluez le retour sur investissement que vous rapporte un support. Il est important de savoir combien vous rapporte un support. Une façon simple de mesurer est de faire un coupon promotionnel (utile pour mesurer les appels entrants et les visites sur place). Une autre est d’utiliser les liens url, ou encore les formulaires de devis ou de réservations. Le but est de réussir à avoir une traçabilité très fiable. Evitez de faire des questionnaires car trop souvent les clients ne mettent pas la bonne réponse. Par exemple, le client va cocher internet, oui mais sur quel support vous a-t-il connu la "1ere fois". 
3. Le service client : Aujourd'hui, tout le monde veut être traité comme un «client unique". Si vous traitez bien vos clients, votre notoriété va augmenter. C’est la publicité la moins chère et la plus efficace. Il faut absolument réussir à faire fonctionner le bouche à oreille. 
4. Chouchouter vos clients : Vous devez vous efforcer à établir un contact personnel avec votre "client" chaque fois que possible. Soyez honnête, poli et attentif. Ne comptez pas sur les médias e-mails ou réseaux sociaux pour faire ce travail à votre place. Il n'y a rien de mieux que le face à face. 
5. Donner l’exemple : Vous devez donner l’exemple. Si vos employés vous voient traiter vos clients d’une certaine façon, ils feront de même. Montrez toujours l’exemple : arrivez à l’heure, habillez-vous correctement…. Ne jamais demandez à vos employés de faire quelque chose que vous ne faîtes pas. 
6.  Réfléchissez avant de vendre vos boxes de stockage à un prix inférieur que vos concurrents : Beaucoup de nouveaux self stockeurs pensent que faire chuter les prix est la meilleure façon de contrer la concurrence. Soyez vigilant. Faites une baisse de prix que si cela vous apporte un bénéfice net important. 
7. Construire une relation « privilégiée » avec tous les clients. Vous allez me dire que j’ai déjà parlé de ce sujet ! Oui, mais, je dois le répéter. C’est trop important. Vous devez fidéliser votre clientèle pour avoir une marge de sécurité dans votre chiffre d’affaires. Une fois que vous aurez réussi à fidéliser votre clientèle, vous pourrez commencer à démarcher un « public » plus large. 
8. Un suivi financier irréprochable. Pour gérer un centre de stockage efficacement, il faut avoir des tableaux de suivis de votre activité à jour. Mois par mois, semaine par semaine, semestre par semestre… Vous devez suivre votre taux d’occupation, votre prix moyen, le nombre de move-in et de move-out, vos revenus, vos dépenses… On ne pilote pas son entreprise à vu ! 
9. Analysez les chiffres (recette/dépense). A l’aide de vos tableaux de suivi, vous pourrez déduire des « tendances » sur les ventes, vous pourrez ainsi mieux gérer vos dépenses marketing. Vous pourrez aussi voir, si vous pouvez réduire certains frais. N’oubliez pas, le but n’est pas de louer pour louer, mais de louer au mieux tout en dépensant  moins.
10. Soignez votre efficacité téléphonique : quand un client appelle ou fait une demande via Internet, il est primordial de répondre très rapidement (15 minutes maximum). Respectez cette règle élémentaire et vous verrez rapidement votre taux de transformation augmenter.

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Self Stockage : 5 conseils pour mieux vendre vos cartons, emballages...

Dans le self stockage, une source de revenus trop souvent négligée pour augmenter la rentabilité de votre self stockage est la vente de marchandises (cartons, emballages divers...). Que votre surface de vente soit petite ou grande, il existe de nombreuses techniques pour vendre plus de cartons, matériel d’emballage…. Voici 5 conseils faciles pour augmenter vos ventes de marchandises.

Conseil 1 : Un affichage propre et organisé

Un client doit voir en un clin d’œil le produit proposé, le prix et le nom du produit. Si un client voit un carton qui lui plaît et que le prix est mal affiché, ce n’est pas bon. Il faut être organisé. Le client ne doit jamais « chercher » un prix. Il a encore moins le temps de prendre conscience que des couvertures, des gants, du film étirable, du papier de soie… sont utiles pour lui.
Même dans un petit espace de vente, vous pouvez être organisé. L’espace peut être propre. L’affichage des prix et des références facile à lire. Organisez votre espace par environnement (type, utilisation). Cela est plus facile pour un client de s’y retrouver. Par exemple, les différents modèles de cartons font un environnement (environnement cartons), l’adhésif, les dérouleurs, cadenas, cutters, ciseaux, les gants, les marqueurs sont dans un autre environnement (environnement accessoires), les housses matelas,chaises, canapés formeront également un autre environnement...  Ne vous inquiétez pas si votre espace est petit. Un seul « produit » en démonstration avec un affichage clair fonctionne aussi bien qu’un grand espace avec beaucoup de quantités de produits. La différence ne se fait pas dans la quantité proposée, mais dans la facilité de compréhension et de sélection. Un client sera plus enclin à acheter un produit dans un endroit propre et organisé, avec un affichage facile à lire, avec des prix clairement  identifiés, et des environnements définis. Néanmoins, si vous avez de l’espace, n’hésitez pas à mettre un maximum de produits en présentation. Pourquoi ? parce que une partie de vos clients ne vous demandera jamais si vous avez du stock de disponible.

Conseil 2 : Offre Bundle « cartons-prix » (bundle=paquetage promotionnel)

La plupart des managers de self stockage met ses cartons ficelés par paquets. Par exemple, vous recevez de votre fournisseur une palette de cartons standards, pré-rangés par paquets de 25 cartons. A l’unité, vous proposez 2€ le carton. Faîtes 10% de remise si le client prend le pack de 25 cartons standards déjà ficelé. (Si le client achète tout). Cette méthode fonctionne bien. Le client fait une économie et en plus les cartons « ficelés » sont plus faciles à transporter.

Conseil 3 : Proposer de reprendre vos cartons non utilisés

Un client hésite très souvent à acheter en grande quantité. Il n’est tout simplement pas sûr de la quantité dont il a besoin. Proposez à votre client de reprendre les cartons non utilisés, à plat, non marqués, prêts à être revendus. Cela fonctionne bien. Beaucoup de clients ne reviennent pas pour se faire rembourser 1 ou 2 cartons non utilisés. Vous augmenterez  ainsi votre panier moyen. 

Conseil 4 : Créer des packages réduits mixant des produits différents qui correspondent à des besoins de stockage différents

Le nombre de cartons, de rouleaux adhésifs, couvertures… est différent selon qu’on déménage un F2 ou une maison. N’oubliez pas, vos clients n’ont pas l’habitude de stocker et de déménager. Ils ont besoin de repères. Aidez-les. Par exemple,  proposez l’offre « pack F3 ». Elle peut inclure 10 cartons livres, 10 standards, 5 grands, 2 penderies, du papier de soie, 1 film bulle, 2 rouleaux adhésifs.  Vous pouvez faire des packs bureaux, packs studio, pack F4, pack maison. Pour une maison, ajoutez les gants, les étiquettes…Faîtes un prix « spécial pack » : 15% est raisonnable. Indiquez : pack F2 pour seulement 50 euros au lieu de 75 euros !  Pour l’avoir testé sur le terrain, ces packs se vendent très bien.

Conseil 5 : Ne pas donner aux clients l'option de dire non

Très important ! Pratiquez la vente incitative. Proposez au client toujours plus, c'est-à-dire donnez lui envie, créez le besoin chez lui. Soyez force de proposition. Par exemple, nous avons des penderies, très pratiques pour vos costumes, pas froissés, pas de saleté… le papier de soie ne laisse pas de tâches d’encre comme le  papier journal….. Les managers qui pratiquent la vente incitative sont ceux qui font le plus de vente. Il n’y a pas de secret. Essayez, ça fonctionne. Au début, vous serez un peu hésitant. Au bout de quelques temps cela sera pour vous très facile.

Ne posez pas de questions fermées qui amènent  une réponse comme oui ou non.  Posez des questions ouvertes comme : combien de cartons avez-vous besoin ?
Soyez force de proposition. Dites, vous avez pris 15 cartons standards, je vous mets 1 rouleau adhésif. Soyez directif.

Dans tous les cas, essayer de mener la vente. Vous êtes l’expert. On doit vous écouter car vos conseils sont précieux. Vous êtes là pour accompagner votre client. Vous êtes la solution à son problème d’emballage. Cela fonctionne aussi pour la location de vos boxes de stockage.

La majorité de vos clients qui cherche à stocker des affaires sont dans des situations peu confortables. Aidez-les. En général, vos clients sont stressés, occupés ou tout simplement, ils sont fatigués.

Ces conseils ont été testés sur le terrain et ils fonctionnent. Vous êtes le « vendeur ». Un vendeur doit croire en son produit. Si vous n’êtes pas « concerné », sûr de vos avantages, comment voulez-vous convaincre une tierce personne ?
Appliquez ces conseils et vous verrez rapidement vos ventes augmenter. 

Pour bien assimiler tous les avantages, l’utilité de vos produits, vous pouvez vous aider en faisant une liste. Par exemple :
-papier de soie (mieux que le journal car ne tâche pas les affaires…)
-housse matelas (plus hygiénique. Vous dormez dedans ! vous pouvez également vous resservir de la housse pour mettre votre couette d’hiver….)
-rouleaux adhésif, cutter, ciseaux (vous en aurez toujours besoin dans la vie quotidienne, ce n’est jamais perdu !)....

N’oubliez jamais l’excellence de votre service client. Par exemple, la voiture de votre client n’est jamais très loin de votre espace de vente. Apportez les cartons achetés jusqu'à la voiture de votre client. Vous laisserez ainsi une excellente impression. Pour ceux qui ont mal au dos, contentez-vous de tenir la porte ouverte.

Astuce : Quand un client entre chez vous pour acheter des cartons, il ne connaît pas forcément votre activité principale "la location de boxes de stockage". Dites-lui ce que vous proposez, laissez lui une brochure.

Vendre des cartons et du matériel d’emballage est un effort de tous les jours. Bonne vente à tous !