Self stockage : augmentez vos revenus + baissez vos dépenses = hausse de la valeur de votre centre de self stockage

Le self stockage français évolue rapidement.  Votre centre de self stockage est en constante évolution.  Vous devez être prêt à relever les défis de demain.  Ce qui était valable dans le passé ne l’est plus forcément aujourd’hui.

Votre centre de self stockage a de la valeur. Vous devez faire attention à votre actif. Avec un peu d’attention et de créativité, vous pouvez maintenir votre centre de self stockage à flot.

Un jour, peut-être, vous envisagerez de vendre votre centre de stockage ou peut-être aimeriez- vous connaître sa valeur ? Pour répondre à cette question, il faut regarder plusieurs choses : l’emplacement, le marché local, les revenus et les dépenses, le bénéfice net d’exploitation (NOI). Plus vous arriverez à augmenter vos revenus tout en diminuant vos dépenses, plus votre centre de self stockage aura de la valeur.

Opportunités et freins

Nous avons tous déjà regardé l’émission « Maison à vendre » sur M6, présentée par Stéphane Plaza. On nous montre bien comment améliorer notre logement avec de petits détails. Ces petites améliorations (plus ou moins coûteuses) détermineront votre prix de vente. Même si cette émission concerne essentiellement l’immobilier résidentiel, on peut très facilement rapporter ces conseils et les appliquer à un centre de self stockage.

Par exemple, la couleur de votre bâtiment. Avez-vous déjà regardé la différence entre un centre de stockage créé en 2000 et un autre en 2012 ? Les anciens bâtiments sont assez austères (métallique, gris…), alors que les nouveaux centres de self stockage sont beaucoup plus attrayants (couleurs vives, surfaces vitrées…).  Même si repeindre tout votre bâtiment est hors de prix, pourquoi ne pas faire une bande de 1m de haut qui part du sol, avec une couleur dynamique comme le rouge…. Faire de petites retouches, des finitions ne coûtent pas très chères et sont rentables.

Je ne dis pas que cela va augmenter en 1 minute la valeur de votre centre de self stockage, mais que si il est plus attrayant, plus visible, les prospects vous verront plus facilement, ils seront plus attirés car votre centre de self stockage est attrayant. Cela se traduira automatiquement par plus de demandes. Et comme vous êtes de bons commerciaux, cela générera plus de contrats, donc plus de revenus.  Vos locataires actuels verront que vous faîtes des efforts d’embellissement, ce qui peut toujours aider lors des augmentations annuelles de loyers.

D’autres petits conseils, peuvent-être utiles : Si vous avez de grands arbres en face de votre centre de self stockage, essayez de couper « bas » pour que votre centre de self stockage soit visible. Mettre des fleurs ne coûte pas très cher pour embellir votre centre de stockage. Mettre un petit sapin de Noël à l’intérieur de votre accueil, en période de fête… La signalétique de votre centre de stockage doit être propre et compréhensible. Votre bureau d’accueil doit être très agréable. Tous vos clients passent par le bureau au moins une fois. Soit pour se renseigner, soit pour établir le contrat de location. 

Les dépenses de votre centre de self stockage

Une des meilleures façons d’augmenter la valeur de votre centre de self stockage est de réduire les dépenses. Chaque entreprise peut et doit être attentive à ses dépenses. Vous ne pouvez pas trop réduire les salaires ou autres, mais je suis sûr que si vous regardez cela de près, vous arriverez toujours à économiser quelques euros.

Une des dépenses qui coûte chère est la publicité « imprimée ». Il est beaucoup plus judicieux d’investir votre argent dans votre site web. Aujourd’hui, vos clients se renseignent, cherchent sur Internet, dans les moteurs de recherche comme Google. Votre site web doit être attrayant, efficace et bien référencé. Si vous souhaitez gagner facilement en visibilité, référencez votre centre de stockage sur location-gardemeuble.fr. Ce support est efficace et très rentable pour vous. Aujourd’hui, Internet est plus rentable que les supports traditionnels. Votre marketing doit être efficace. Si c’est le cas, votre téléphone sonnera. Si vous avez des demandes, vous ferez des contrats, augmenterez vos revenus et grâce à Internet vous réduirez vos frais dans la durée.

Il existe d’autres postes où il est possible d’économiser  : votre éclairage,  votre assurance,  le budget astronomique des pages jaunes, le matériel de bureau, l’abonnement téléphonique….

Augmentation des loyers et actualisation des boxes vides

L’augmentation des loyers de votre centre de self stockage est sûrement la façon la plus simple d’augmenter vos revenus et la valeur de votre centre de self stockage.  Même si votre assistant, peu habitué à ce processus, peut être retissant car il est en 1ere ligne, en face à face avec les clients, vous serez surpris du nombre conséquent de clients qui ne se déplace pas et qui n’appelle pas suite à une augmentation de loyer. A chaque augmentation, essayez de suivre certaines règles :  augmentez les locataires seulement au bout d'un an de location, augmentez plus fortement les boxes de stockage en très faible disponibilité, évitez d’augmenter les locataires qui ont plusieurs boxes de stockage, essayez d’augmenter les loyers en juillet ou vers le 1^er janvier. Les clients sont occupés par les vacances, le 14 juillet, ou par Noël et le jour de l’an. Si un locataire se plaint trop fortement et que la taille de son box de stockage est en forte disponibilité chez vous, annulez l’augmentation.

En parallèle à l’augmentation des loyers, n’hésitez pas à baisser les prix des boxes non loués, en forte disponibilité. Dans chaque centre de stockage, selon le marché, vous avez toujours des tailles de boxes qui sont fortement demandées et d’autres beaucoup moins. Pour connaître quelles sont ces tailles, il y a un rapport dans votre logiciel de gestion self stockage qui vous les donnera.  Le calcul est simple, si par exemple vous n’arrivez pas à louer de 5m2, baissez les prix. Il vaut mieux avoir 10 boxes de 5m2 loués à un prix bas que 0 à un prix normal. Avec cette stratégie vous pourrez attirer de nombreux nouveaux locataires et vos revenus augmenteront.

Ce ne sont bien sûr qu’un certains nombres d’exemples pour augmenter vos revenus et baisser vos dépenses dans le but d’augmenter la valeur de votre centre de self stockage.

Self stockage : conseils pour augmenter vos taux de conversion

Comment est le taux de conversion de votre centre de self stockage ? Une étude récente réalisée par le site location-gardemeuble.fr montre qu’une partie des taux d’occupation bas des centres de self stockage n'est pas dû à un manque de demandes mais plus à un manque de formation des employés qui répondent à ces demandes. Si vous êtes dans ce cas, ce n’est pas catastrophique mais il faut absolument corriger cela rapidement. Le taux de conversion moyen des demandes dans le self stockage est de 35%. Beaucoup d’opérateurs font mieux, mais certains font bien pires !

Ne pensez pas que vos employés ne sont pas à leur place, même si cela arrive mais cela est très rare. Vous avez sûrement  les bonnes personnes mais elles ont besoin d’un petit peu de formation. Voici quelques conseils pour augmenter vos taux de conversion.

1. La réponse téléphonique : Ce n’est pas toujours votre employé qui est en faute, parfois c’est votre système téléphonique. Lors de notre étude, 30% des appels sont pris au bout de 3 sonneries et 1/3 de ces appels tombent sur un répondeur ! Les employés ne peuvent pas être partout. Sachez que la majorité des personnes qui fait une demande a un besoin réel. Si elle n’obtient pas de réponse immédiatement, elle ira voir votre concurrent. Pour éviter que ces personnes aillent à la concurrence, répondez rapidement au téléphone. Faites un calcul simple, ce qui vous permettra de déterminer ce que vous perdez  financièrement par rapport à une réorganisation, l’embauche d’une nouvelle personne… Par exemple, disons que vous obtenez 50 appels par mois (600 appels par an) et votre personnel convertit 35% de ces appels. Votre loyer moyen est au prix de 110€/mois avec une durée de location moyenne de 8 mois. Si vous concrétisez 35% des appels, vous devriez donc avoir 210 signatures de contrats de location. Cela vous apporte 184 800€/an. Si vous manquez que 15% des appels (soit 90 appels), cela vous apporte 105 600€/an. C’est une perte de 79 200€/an ! Bon à savoir : un prospect qui fait une demande via internet souhaite également être rappelé rapidement. On estime qu’un prospect qui fait une demande via Internet doit être traité en moins de  15 minutes. Au delà de 15 minutes, votre prospect sera allé à la concurrence ou sera passé à autre chose (il ne sera plus attentif). De plus, les prospects ayant une réponse rapide et de qualité concrétisent beaucoup plus de contrat de location que ceux qui sont traités dans un délai plus long. 
2. Poser des questions, écouter vos prospects : Quand un client potentiel vous appelle, la meilleure façon de commencer et de clôturer l’appel est de poser des questions. La première question du prospect sera sûrement sur le prix. A lieu d’énumérer une liste de prix, essayez de connaître le besoin de votre prospect. Un client potentiel a besoin de savoir à quoi correspond votre prix. Il est possible que vous soyez un petit peu plus cher qu’un de vos concurrents. Une partie de vos clients potentiels ne prend pas sa décision en fonction d’un prix. Elle prend également d’autres facteurs comme la proximité de votre garde meuble, le service client, la sécurité, le matériel mis à disposition, la flexibilité de la location, l’accès au box, les conditions d’entreposage, l’assurance…. Demandez à votre prospect ce qu’il cherche, ce qu’il veut stocker, ce qui est important pour lui. Ensuite, vous pourrez vendre la valeur réelle de votre service. Un client a souvent besoin d’entendre ce qui est important pour lui (sécurité, flexibilité….). Certains clients potentiels comprendront ce qui est important pour eux seulement si ils entendent les avantages de votre centre de self stockage. Pour se projeter, un client potentiel a besoin de savoir ce qu’il va réellement payer, a quoi correspond ce prix, est-ce que cela répond à ses problèmes… Il a aussi besoin que vous, en tant que vendeur, vous intéressiez à ses problèmes de stockage.
3.  Une attitude irréprochable : L’employé sur le terrain doit toujours être agréable, sympathique, à l’écoute, serviable…envers ses clients, ses futurs clients et ses anciens clients. Certes, cela n’est pas toujours facile, mais c’est ainsi. Certains clients sont difficiles, certains employés passent de mauvaises journées, tout le monde à ses petits tracas de la vie quotidienne. Quoiqu’il en soit au moment ou le « vendeur » et le client potentiel sont mis en relation, le vendeur doit être irréprochable. Au téléphone, le sourire s’entend, ne soyez pas endormi, avachi sur votre bureau sous prétexte que la personne n’est pas devant vous. Au téléphone, votre voix transmet la convivialité, la gentillesse, le respect, l’intérêt que vous portez à votre client potentiel.  Soyez concentré à chaque appel. Les employés doivent comprendre que certains clients prennent plus de temps que d’autres. Un bon employé ne se précipitera pas. Il donnera un service de qualité sur la durée. Si le prospect ne veut pas signer tout de suite, adaptez vous. Il faut obtenir son nom, téléphone, mail. Faites lui savoir que son appel sera suivi dans un délai convenu ensemble. 
4. Obtenir les coordonnées : Offrir un service client quasi parfait signifie que vous traitez tous les prospects de la même manière. Ceux qui ont besoin rapidement, comme ceux qui ont besoin dans 6 mois, ou dans un an. Votre rôle est de bien suivre vos prospects. Obtenez leurs coordonnées (nom, prénom, mail, téléphone). Dites que c’est pour leur faire profitez de promotions,  connaître les dernières nouveautés proposées… Une bonne idée est qu’une fois que vous avez les coordonnées d’un prospect, envoyez lui tout simplement un mail pour le remercier de son appel ou de sa visite. Cela est gratuit. Certains de vos prospects n’ont  pas encore pris leur décision et ce petit geste peut faire la différence. Même si ils ne louent pas, vous avez donné une image parfaite. Ils vous conseilleront auprès de leurs amis. 
5. L’appréciation de vos employés : Vos employés sont comme vos clients. Traitez-les avec respect. Avec le même respect  que vous leur demandez vis-à-vis de vos clients. Dites leur quand ils font du bon travail. Encouragez-les. Si vous souhaitez débuter un programme de formation pour eux, assurez vous qu’ils comprennent que c’est pour les aider, pour qu’ils réussissent davantage. Et quand ils font du bon travail dites-leur. Un manager doit montrer l’exemple. Tout comme vous demandez à vos employés de connaître leurs clients, vous devez connaître votre personnel et ses besoins. Encouragez vos employés est important.  Motivez-les avec une formation, des bons d’achat, un repas au restaurant… Tout le monde aime voir qu’il est apprécié. 
6. Astuces pour augmenter vos taux de conversion : Après de nombreux tests effectués du 1er avril 2011 au 20 juillet 2012 (statistiques effectuées sur un échantillon de 9459 prospects), les statistiques du site location-gardemeuble.fr montrent que les garde meubles self stockage qui mettent leur prix en ligne font le même nombre de contrats que ceux qui sont sur devis. (c'est à dire que vous mettiez en ligne vos prix ou non, les internautes réserveront, se déplaceront, vous appelleront dans des proportions différentes mais le nombre de contrats global sera le même que si vous n'affichez pas vos prix en ligne).  Un des avantages de mettre ses prix en ligne est que l'objection prix est levée. Un internaute ayant rempli un formulaire en ligne avec les prix concrétise en moyenne à 66% contre 35% quand il n'y a pas les prix (sur devis). En affichant vos prix en ligne, votre personnel aura plus le temps de relancer les impayés, s'occuper de la maintenance, de la propreté du centre de stockage, de la sécurité, de l'inventaire des boxes de self stockage, des relances commerciales, vendre du matériel d'emballage, effectuer les visites de boxes de self stockage, expliquer les contrats de location, inciter au paiement automatique... En effet, les prospects "peu" viables ne feront plus de demande. Vous avez beaucoup moins de déchets! La recette est toujours la même : un prospect qui fait une réservation (même non payante) doit être relancé en moins de 10 minutes pour confirmer sa demande. C'est une des conditions pour obtenir un taux de conversion toujours élevé. A vous de jouer !

Self stockage : conseils pour gérer vos augmentations annuelles

En self stockage, quand on parle d’augmentation de loyer pour ses locataires, il faut savoir que cela concerne les personnes qui louent un box de self stockage pour une durée d’au moins un an. Les boxes de self stockage loués plus d’un an représentent en moyenne 1/3 de la clientèle de votre centre de self stockage. Il n’y a donc pas d’augmentation de loyer pour les 2/3 de vos locataires.
Responsable de centre de self stockage, je vais vous donner 10 conseils qui vous aideront à « mieux » gérer vos augmentations.

N°1 : Vos locataires loueront plus longtemps un box de self stockage si vous les sensibilisez aux augmentations de loyers. Quand un locataire loue chez vous, c’est qu’il a besoin de stocker ses affaires. Plus il stocke longtemps, plus il a tendance à réévaluer son besoin de stockage. Il fera un calcule simple : je paie un loyer chaque mois et cela me revient plus cher que ce que je stocke ! Augmentez donc chaque locataire indépendamment chaque année, en fonction du travail qu’il vous donne : vient-il régulièrement ou jamais à son box. En gros, vous donne t-il du travail ou non ? Chaque client est unique.
N°2 : Bien que de nombreux clients se plaignent des augmentations de loyers, la plupart ne déménage pas. Cela est essentiellement dû au fait que pour partir, le locataire devra bloquer un week-end, louer un camion, trouver de la main d’œuvre… En gros cela va lui couter du temps et de l’argent. D’après les statistiques de plusieurs centres de self stockage, on remarque qu’un client qui paie 20% de plus que son loyer d’entrée commence vraiment à déménager. Bien sûr, il y a des exceptions. Mais cela est une règle générale. Si un client ne se plaint pas, c’est que vous n’avez pas assez augmenté son loyer.
N°3 : Un client qui déménage ne part pas parce que vous avez trop augmenté son loyer. Il déménage parce qu’il n’a plus besoin de louer un box de stockage ou qu’il pense depuis plusieurs mois à partir. Dans le dernier cas, l’augmentation servira de déclencheur. Votre client réévaluera son besoin réel et se dira qu’il n’a vraiment plus besoin de louer un box de stockage. Plus la durée de stockage est longue, plus le locataire tend vers cette 2e solution. Néanmoins, rassurez-vous sur le fait que vos clients partent. C’est normal. On n’a jamais vu un exode massif de clients, en raison d’une augmentation de loyer. Votre appréhension à ce sujet n’est pas justifiée.
N°4 : Un locataire qui loue un box de stockage d’une grande taille (>12m2) supportera moins une augmentation que le locataire qui loue un petit box de stockage (1m2 par exemple). Le locataire d’un petit box de stockage supportera mieux le pourcentage de l’augmentation que celui qui loue un grand box de stockage. Par exemple, un box de 12m2 à 250€/mois avec une hausse de 5% est égale à 12€. Un box de stockage de 1 m2 à 30€/mois, avec la même hausse de 5% est égale à 1,5€ seulement ! La réalité est que si vous augmentez votre 1m2 de 10% cela ne fera que 3€ de plus par mois. Le locataire du petit box de stockage ne réagira pas beaucoup.
Un client qui paie régulièrement en retard, paie ses 10% de pénalités chaque mois sans trop broncher, alors pourquoi il en serait autrement pour une hausse de seulement 5% de loyer. C’est comme si vous faisiez payer à votre client une pénalité de retard chaque mois. Pour les petits box de stockage, regardez la hausse en € et pas en %. Et inversement pour les grands boxes.
N°5 : Le taux d’occupation ne doit pas avoir d’effet sur vos augmentations de loyer. Est-ce que votre locataire doit se soucier du taux de remplissage de votre centre de self stockage ? La réponse est « non ». Les statistiques montrent que si vous faîtes une augmentation de loyer et que votre centre de self stockage est en phase de développement (moins de 3 ans) ou en période creuse et se vide un peu, cela ne change pas la donne. La plupart des responsables de centres de self stockage pense que si son taux d’occupation est en baisse, il ne faut pas faire d’augmentation. Il se trompe. Si vous augmentez convenablement, votre turn-over restera inchangé par rapport à votre moyenne habituelle. Le taux d’occupation de votre centre de self stockage ne doit pas entrer en considération. Si vous attendez que votre centre de self stockage tourne à plein régime, vous pourrez attendre 5 ans, voir beaucoup plus avant de faire des augmentations. En tant que professionnel d’un centre de self stockage, vous devez augmenter vos loyers chaque année. Au moins pour suivre l’inflation, au pire pour maximiser vos revenus !
N°6 : Le locataire qui loue un box de self stockage en étage ou au rez de chaussée tolère mieux les augmentations que le locataire qui loue un box de stockage situé en mezzanine, accès par escalier ou avec un défaut quelconque (gaine de ventilation qui réduit la hauteur, poteau dans le box de stockage…). Plus votre box de stockage est accessible, plus il est demandé, donc plus vous pouvez augmenter. Augmentez plus facilement les boxes qui sont bien situés.
N°7 : Le locataire qui est souvent en retard de paiement tolère mieux les augmentations. Beaucoup plus que celui qui paie en temps et en heure. Le « bon » client, celui paie bien son loyer, ne veut pas payer de pénalités de retard. Il est beaucoup plus proche de ses « euros » ! Un mauvais payeur paie régulièrement des factures supérieures à la moyenne, ce que ne tolèrera pas un locataire qui paie correctement. Augmentez plus fortement le locataire souvent en retard que celui qui paie correctement.
N°8 : Si vous ne faites aucun travaux ou entretien dans votre centre de self stockage (réparation du bitume, repeindre les portes, négligez le ménage….) vous devrez toujours augmenter vos loyers très faiblement. Quand un locataire fait le rapprochement entre ce qu’il paie et l’état du centre de self stockage, cela n’est pas justifié. A l’inverse, un centre de self stockage bien entretenu pourra plus facilement augmenter ses loyers. Le client en aura pour son argent. Il sera moins réticent car cela est justifié.
N°9 : Le locataire qui bénéficie de promotions sera toujours plus sensible à une augmentation que celui qui n’en a pas. Il vous a choisit pour le prix ! Il est donc centré sur le prix. Vous devez l’augmenter mais très faiblement, jusqu'à atteindre le prix normal du box de stockage.
N°10 : Combattez votre appréhension ou vos préjugés sur les augmentations de loyer. Par exemple, si j’augmente mes loyers, mes locataires partiront ! Je n’augmente pas car « moi » je gère mon centre de self stockage en « famille », ou je suis situé dans une toute petite ville… Rassurez-vous, la majorité de vos locataires va partir même sans aucune augmentation. Vous craignez les mécontentements de vos locataires ? Un locataire se « plaint » toujours. Certains se plaindraient même si vous baissez leur loyer !
Quand vous augmentez vos loyers, la seule chose que vous pouvez faire, c‘est rappeler au locataire qu’il est peut-être préférable pour lui de jeter ses affaires ou tout simplement qu’il n’a plus besoin de louer un box de stockage chez vous. Après des dizaines d’années d’expérience dans le self stockage, on n’a jamais vu d’exode massif de clients! (sauf si vous faites des augmentations trop élevée bien sûr !). On constate juste que les responsables de centres de self stockage gagne un petit peu plus d’argent et gèrent quelques plaintes passagères de clients.

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