Self Stockage : 5 conseils pour mieux vendre vos cartons, emballages...

Dans le self stockage, une source de revenus trop souvent négligée pour augmenter la rentabilité de votre self stockage est la vente de marchandises (cartons, emballages divers...). Que votre surface de vente soit petite ou grande, il existe de nombreuses techniques pour vendre plus de cartons, matériel d’emballage…. Voici 5 conseils faciles pour augmenter vos ventes de marchandises.

Conseil 1 : Un affichage propre et organisé

Un client doit voir en un clin d’œil le produit proposé, le prix et le nom du produit. Si un client voit un carton qui lui plaît et que le prix est mal affiché, ce n’est pas bon. Il faut être organisé. Le client ne doit jamais « chercher » un prix. Il a encore moins le temps de prendre conscience que des couvertures, des gants, du film étirable, du papier de soie… sont utiles pour lui.
Même dans un petit espace de vente, vous pouvez être organisé. L’espace peut être propre. L’affichage des prix et des références facile à lire. Organisez votre espace par environnement (type, utilisation). Cela est plus facile pour un client de s’y retrouver. Par exemple, les différents modèles de cartons font un environnement (environnement cartons), l’adhésif, les dérouleurs, cadenas, cutters, ciseaux, les gants, les marqueurs sont dans un autre environnement (environnement accessoires), les housses matelas,chaises, canapés formeront également un autre environnement...  Ne vous inquiétez pas si votre espace est petit. Un seul « produit » en démonstration avec un affichage clair fonctionne aussi bien qu’un grand espace avec beaucoup de quantités de produits. La différence ne se fait pas dans la quantité proposée, mais dans la facilité de compréhension et de sélection. Un client sera plus enclin à acheter un produit dans un endroit propre et organisé, avec un affichage facile à lire, avec des prix clairement  identifiés, et des environnements définis. Néanmoins, si vous avez de l’espace, n’hésitez pas à mettre un maximum de produits en présentation. Pourquoi ? parce que une partie de vos clients ne vous demandera jamais si vous avez du stock de disponible.

Conseil 2 : Offre Bundle « cartons-prix » (bundle=paquetage promotionnel)

La plupart des managers de self stockage met ses cartons ficelés par paquets. Par exemple, vous recevez de votre fournisseur une palette de cartons standards, pré-rangés par paquets de 25 cartons. A l’unité, vous proposez 2€ le carton. Faîtes 10% de remise si le client prend le pack de 25 cartons standards déjà ficelé. (Si le client achète tout). Cette méthode fonctionne bien. Le client fait une économie et en plus les cartons « ficelés » sont plus faciles à transporter.

Conseil 3 : Proposer de reprendre vos cartons non utilisés

Un client hésite très souvent à acheter en grande quantité. Il n’est tout simplement pas sûr de la quantité dont il a besoin. Proposez à votre client de reprendre les cartons non utilisés, à plat, non marqués, prêts à être revendus. Cela fonctionne bien. Beaucoup de clients ne reviennent pas pour se faire rembourser 1 ou 2 cartons non utilisés. Vous augmenterez  ainsi votre panier moyen. 

Conseil 4 : Créer des packages réduits mixant des produits différents qui correspondent à des besoins de stockage différents

Le nombre de cartons, de rouleaux adhésifs, couvertures… est différent selon qu’on déménage un F2 ou une maison. N’oubliez pas, vos clients n’ont pas l’habitude de stocker et de déménager. Ils ont besoin de repères. Aidez-les. Par exemple,  proposez l’offre « pack F3 ». Elle peut inclure 10 cartons livres, 10 standards, 5 grands, 2 penderies, du papier de soie, 1 film bulle, 2 rouleaux adhésifs.  Vous pouvez faire des packs bureaux, packs studio, pack F4, pack maison. Pour une maison, ajoutez les gants, les étiquettes…Faîtes un prix « spécial pack » : 15% est raisonnable. Indiquez : pack F2 pour seulement 50 euros au lieu de 75 euros !  Pour l’avoir testé sur le terrain, ces packs se vendent très bien.

Conseil 5 : Ne pas donner aux clients l'option de dire non

Très important ! Pratiquez la vente incitative. Proposez au client toujours plus, c'est-à-dire donnez lui envie, créez le besoin chez lui. Soyez force de proposition. Par exemple, nous avons des penderies, très pratiques pour vos costumes, pas froissés, pas de saleté… le papier de soie ne laisse pas de tâches d’encre comme le  papier journal….. Les managers qui pratiquent la vente incitative sont ceux qui font le plus de vente. Il n’y a pas de secret. Essayez, ça fonctionne. Au début, vous serez un peu hésitant. Au bout de quelques temps cela sera pour vous très facile.

Ne posez pas de questions fermées qui amènent  une réponse comme oui ou non.  Posez des questions ouvertes comme : combien de cartons avez-vous besoin ?
Soyez force de proposition. Dites, vous avez pris 15 cartons standards, je vous mets 1 rouleau adhésif. Soyez directif.

Dans tous les cas, essayer de mener la vente. Vous êtes l’expert. On doit vous écouter car vos conseils sont précieux. Vous êtes là pour accompagner votre client. Vous êtes la solution à son problème d’emballage. Cela fonctionne aussi pour la location de vos boxes de stockage.

La majorité de vos clients qui cherche à stocker des affaires sont dans des situations peu confortables. Aidez-les. En général, vos clients sont stressés, occupés ou tout simplement, ils sont fatigués.

Ces conseils ont été testés sur le terrain et ils fonctionnent. Vous êtes le « vendeur ». Un vendeur doit croire en son produit. Si vous n’êtes pas « concerné », sûr de vos avantages, comment voulez-vous convaincre une tierce personne ?
Appliquez ces conseils et vous verrez rapidement vos ventes augmenter. 

Pour bien assimiler tous les avantages, l’utilité de vos produits, vous pouvez vous aider en faisant une liste. Par exemple :
-papier de soie (mieux que le journal car ne tâche pas les affaires…)
-housse matelas (plus hygiénique. Vous dormez dedans ! vous pouvez également vous resservir de la housse pour mettre votre couette d’hiver….)
-rouleaux adhésif, cutter, ciseaux (vous en aurez toujours besoin dans la vie quotidienne, ce n’est jamais perdu !)....

N’oubliez jamais l’excellence de votre service client. Par exemple, la voiture de votre client n’est jamais très loin de votre espace de vente. Apportez les cartons achetés jusqu'à la voiture de votre client. Vous laisserez ainsi une excellente impression. Pour ceux qui ont mal au dos, contentez-vous de tenir la porte ouverte.

Astuce : Quand un client entre chez vous pour acheter des cartons, il ne connaît pas forcément votre activité principale "la location de boxes de stockage". Dites-lui ce que vous proposez, laissez lui une brochure.

Vendre des cartons et du matériel d’emballage est un effort de tous les jours. Bonne vente à tous !