Self Stockage : choisir son partenaire marketing sur Internet

Une question importante pour de nombreux opérateurs de self stockage est de savoir quels supports marketing choisir ? Externaliser peut avoir de nombreux avantages : expertise, possibilité de se concentrer sur le marketing hors ligne… N’oubliez pas qu’a chaque campagne marketing, votre image est en jeu. Pour un centre de self stockage, le défi est de choisir les meilleurs supports. Ceux qui ont un retour sur investissement élevés. Il vous faut des leads de qualité. Le but est toujours que vos demandes se transforment en locataires fermes.

La génération de leads est un terme marketing désignant la détection de signaux d’intérêt émis par des prospects potentiels (professionnels ou particuliers) pour les produits ou services d’une entreprise. Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone, par formulaire, clic ou à une proposition de téléchargement de document, inscription à des événements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle… signaux sous-jacents dont l’interprétation permet de conclure à un lead (déménagement, recrutement/licenciement, création de société, fusion/acquisition, …). La notion de lead est souvent apparentée à un projet d’acquisition bien que dans l’acception anglo-saxonne, il ne s’agisse que de simples coordonnées d’un prospect qui a émis un signal d’intérêt plus ou moins fort. Lorsque le lead a été généré, s’ensuit une action commerciale menée par le détenteur de ce lead (le fournisseur). La génération de leads correspond à la prestation qui permet de produire des leads. Cette prestation peut être externalisée auprès de spécialistes du domaine comme des agences de marketing qui proposent des solutions à haute valeur ajoutée couvrant l’ensemble des canaux générateurs de leads (on et offline) ou auprès de simples prestataires du télémarketing qui ne couvrent que le canal téléphonique par des appels souvent gérés offshore. Pour les opérateurs de self stockage, il existe un nouveau canal de vente, le site location-gardemeuble.fr. Il s’agit d’un annuaire dernière génération, une sorte d’agrégation web (site internet qui regroupe des pages web concernant un sujet précis – ici garde meuble et self stockage - et de les mettre en forme dans un site). Le site location-gardemeuble.fr offre aux opérateurs de self stockage des leads de qualité (demande d’information par téléphone, formulaire de devis ou de réservation, formulaire de question, adresse postale…). 

Pourquoi les leads location-gardemeuble.fr sont de qualité ? Une des raisons est qu’il s’agit d’un site dédié à votre secteur d’activité : le self stockage. Sur ce site, les prospects cherchent réellement une solution de stockage et pas autre chose ! Une autre raison est les statistiques : les self stockage partenaires de ce site concrétisent beaucoup de contrats fermes. Cela n'est pas surprenant. La majorité des visiteurs provient du référencement naturel. Aujourd’hui, les personnes utilisent principalement les moteurs de recherche – et surtout Google – pour trouver des informations sur un produit, un service ou une entreprise. C’est facile et rapide. De plus, il n’y a pas de commercial payé pour vanter les mérites d’un produit ni de spot publicitaire intrusif ni même de nombreuses offres promotionnelles non sollicitées etc …  Le taux de transformation varie en fonction du commercial qui relance la demande (entre 15 et 60%), de la région (joue sur le nombre de visiteurs et de leads envoyés)…. Les statistiques démontrent qu’en étant présent sur ce support, les opérateurs de self stockage ont un excellent retour sur investissement.

Il existe aussi des offres de génération de leads mutualisés : un prospect effectue une demande d’information en sachant que son contact commercial sera diffusé à plusieurs fournisseurs. Partant du principe qu’on préfère obtenir plusieurs propositions pour mieux faire jouer la concurrence, les prestataires ne donnent pas d’indications sur les sociétés et servent de simples intermédiaires. Ces leads sont la plupart du temps générés à partir de sites web d’information qui proposent des livres blancs, modèles de cahier des charges ou des services de mutualisation de devis dans des secteurs d’activité spécifiques (informatique, BTP, équipement de l’entreprise, services à l’entreprise et aux particuliers,…). Pour le self stockage, le système de leads mutualisés est généralement moins performant que le précédent. La raison est simple, sur un même prospect vous êtes plusieurs à tout les coups. Un seul self stockage fera peut-être le contrat. 

L’objectif d’une prestation de génération de leads est d’obtenir un retour sur investissement significatif. C’est pourquoi, pour les centres de self stockage, le site location-gardemeuble.fr est adapté. Ce site est unique en France. Il a fait ses preuves avec plus de 270 centres de stockage en France.
La productivité des leads constatée sur les différents canaux est la suivante : Marketing direct traditionnel (prospectus, édition publicitaire): faible. Marketing téléphonique : élevée. Media réponse (presse, radio, télévision) : faible. Internet (achat d’espace, mailing, liens sponsorisés, web 2.0) : élevée. Salon : faible.

Pour trouver le bon partenaire, celui qui vous apporte des leads de qualité, il y a plusieurs facteurs à considérer :

Buts et objectifs : Que cherchez-vous à obtenir de votre partenaire ? Cherchez-vous à éliminer la surcharge de travail que demande le marketing en ligne ? Êtes-vous à la recherche d’expert et de conseils ? Ou les deux ? Définissez et partagez vos buts et objectifs avec votre partenaire potentiel. Cela vous servira de base pour trouver la meilleure solution. 

Rôles, responsabilités : Un des avantages d’opter pour un tiers pour la gestion de votre marketing en ligne est son expertise. Cela à aussi pour avantage que vos équipes marketing interne soit déchargée de certaines missions. Définissez bien les rôles de chacun et la relation que vous souhaitez entretenir avec chacun. Si le service client est important pour vous, vous devez trouver un partenaire qui raisonne de la même façon. Essayez de connaître la culture de votre prestataire. Vérifiez la taille de l’entreprise et ses capacités. Si vous travaillez avec une petite entreprise avec peu d’employés, cela n’est peut-être pas la meilleure solution, si votre but est de vous désengager totalement du marketing en ligne. Enfin, vérifiez également les références client.

Connaissances du self stockage : Le choix d'un partenaire avec une expérience du self-stockage est très bénéfique. Celui qui comprend déjà le comportement des consommateurs en self stockage et qui comprend l’internaute qui cherche une solution de self stockage en ligne est très apprécié. Vous n’allez quand même pas payer une entreprise qui ne connaît rien à votre secteur d’activité ! Une bonne idée est de choisir des supports marketing qui sont bien référencés sur vos mots clés (garde meuble, location garde meuble, prix garde meuble, box de stockage, prix box, location box….). L’idéal est d’être là où vos clients vous cherchent.  Aujourd’hui, vos internautes vous recherchent sur Internet. Ils passent essentiellement par les moteurs de recherche. Celui qui monopolise le nombre de recherches est Google. Il faut absolument  que votre enseigne soit visible, au grand minimum sur vos mots clés dans la 1ere page de Google.

Stratégie : Définissez quelle est votre stratégie et votre approche de la publicité en ligne. Quelle image laissez-vous,  si vous êtes sur tel ou tel support ? Pouvez-vous  mesurer l’efficacité des campagnes publicitaires ? Cherchez comment vous pouvez améliorer les performances, comment augmenter  les taux de conversion. Je vous conseille de travailler avec des personnes ouvertes. Une bonne communication est primordiale.

Facteurs de réussite : Vous devez être capable de savoir si une campagne marketing est un succès ou un échec. Quels sont les moyens de mesures d’une campagne ? Vous devez être en mesure d’évaluer les performances d’un support publicitaire. La notion de temps est également à prendre en compte. Dans le self stockage, certaines personnes se renseignent 2 ou 3 voir 6 mois avant de louer réellement un box de stockage. Si les objectifs d’une campagne ne sont pas atteints, ce n’est pas catastrophique. L’essentiel est de discuter avec votre partenaire des changements possibles, des améliorations et de retourner sur la bonne voie. Le retour sur investissement de votre campagne ou support publicitaire est primordial. Attention tout de même à ne pas confondre certains points. Si un support vous rapporte beaucoup de leads et que vos commerciaux ne sont pas "bons", n'omettez jamais la formation de vos employés. Ils font partis du chainon. L'un ne va pas sans l'autre ! Il vous faut combiner les deux (leads de qualité + bons commerciaux). Bon courage ...

 

Exemple : Part des leads dans le domaine médical