Garde Meuble Self Stockage : optimiser les prix des locations des boxes de stockage

Comme nous sommes en saison basse du garde meuble/self stockage (janvier/février), il est intéressant d’analyser et d’ajuster les stratégies « prix » sans prendre trop de risques. En garde meuble self stockage, il existe 3 catégories à prendre en considération en terme de « prix » : la board rate (prix affichés pour les nouveaux locataires), la contrat rate (prix que paient vos locataires actuels) et les discounts (promotions). 

Nous allons nous concentrer, dans cet article, sur la board rate. La board rate est la grille tarifaire de vos boxes de self stockage pour les nouveaux locataires de box de stockage. Il y a plusieurs facteurs importants à prendre en compte avant de changer les prix de vos boxes de stockage : taux d’occupation, concurrence, la façon dont votre client à trouvé les prix des boxes de stockage…
En garde meuble self stockage, nous savons tous que lorsque la demande est forte et l’offre faible, les prix augmentent. Si ce n’est pas le cas, il est temps de vous réveiller ! Votre stratégie de prix doit être basée en ayant connaissance du taux d’occupation pour une taille de box de stockage spécifique. Et non, par rapport au taux d’occupation général de vos box de stockage situés dans votre centre de self stockage. Par exemple, si vos box de stockage de 3m2 sont toujours occupés, augmentez les prix de ces box de stockage pour les nouveaux locataires. A l’inverse, si vous avez en grande disponibilité des 15m2 et jamais atteint un taux d’occupation de plus de 50% sur cette taille précise, diminuez le prix de vos 15m2 pour pouvoir augmenter ce taux d’occupation (celui des 15m2).  Certains logiciels de gestion effectuent ces réglages pour vous automatiquement. Le logiciel calcule la taille de chaque box et son taux d’occupation. Il augmente pour vous les prix des box ou les diminue.

Il n’y a pas que le taux d’occupation des box de self stockage : Le taux d’occupation n’est pas la seule chose à prendre en compte dans la gestion de votre grille de prix. Pour maximiser vos revenus, vous devez réviser votre grille de prix tous les mois. Le luxe est de le faire tous les jours. Vous devez aussi savoir analyser les tendances des prochains mois. Par exemple, si vous êtes proche d’une université, augmentez vos prix début mars. Les étudiants commencent à se renseigner, à réserver pour l’été.  Si vous avez une forte demande en place de parking l’hiver car beaucoup de client stockent leur camping car pour l’hivernage, effectuez une hausse de vos tarifs avant l’hiver… Les préavis vous donnent également un aperçu des tendances sur 15 jours (si votre durée de préavis est de 15 jours).  N’attendez pas le dernier moment pour ajuster vos prix. Par exemple, si vous avez beaucoup de préavis sur une surface donnée, anticipez la baisse du taux d’occupation. 

 

Soyez compétitif : Avoir des prix compétitifs est important, quand on souhaite actualiser ses prix. Si vos prix de box sont inférieurs à ceux de vos concurrents, rien ne sert de les baisser d'avantages. Le problème vient sûrement d’ailleurs. Déterminez pourquoi les locataires ne louent pas dans votre garde meuble. Peut-être est-ce un problème de signalisation de votre centre de self stockage, votre service clientèle n’est pas excellent ou très inférieur à celui de votre concurrent,  votre technique de vente est peut-être obsolète ou inefficace par rapport à celle de votre concurrent, vous n’êtes pas assez visible sur Internet (pensez à référencer votre centre de stockage sur location-gardemeuble.fr, 1^er moteur de recherche de garde meuble et self stockage en France), vos produits ou services sont moins compétitifs que ceux de votre concurrent… ? A l’inverse, si vos prix sont nettement supérieurs à ceux de vos concurrents et votre taux d’occupation faible, il est sûrement judicieux de baisser vos prix. Cela augmentera sûrement votre taux d’occupation à court terme.  Cela ne veut pas dire qu’il faut baisser le prix de location de vos locataires existants ! L’objectif est de louer vos box de stockage vides. Un box non loué apporte zéro euro. Les changements de grille tarifaire vers le bas doivent être considérés comme temporaires.

 

Changement prix-box : Un des avantages du self stockage est que ce sont des contrats de mise à disposition. Il n’y a pas de bail. La facturation est mensuelle et se renouvelle automatiquement. Si vous louez 2 box de stockage de 12m2 à 199 euros/box au lieu de 239 euros/box, il vous sera toujours possible de les augmenter plus tard, en respectant un préavis de 30 jours en général. Si le taux d’occupation des 12m2 est faible, il est préférable de les louer à un prix inférieur. Mieux vaut obtenir 199 euros de revenus que 0. Lorsque le taux d’occupation de vos 12m2 sera plus élevé, vous pourrez augmenter votre client. De plus, si le taux d’occupation de vos box de 12m2 est élevé, vous pourrez louer les box de stockage de 12m2 restants au prix normal de 239 euros. Certains managers de self stockage ont des prix différents selon l’emplacement du box dans le centre de self stockage. Par exemple, un box de stockage situé au rdc, près d’une porte d’accès de votre garde meuble sera 10 à 20% plus cher que le même box de stockage situé en étage, à 25 mètres de l’ascenseur. Si votre taux d’occupation n’est pas très élevé et que vos concurrents pratiquent des prix bas, vous pouvez adopter cette stratégie : choisissez vos box de stockage les « moins désirables » (loin de l’ascenseur, avec gaine de ventilation, poteau dans le box de stockage…). Sur ces box de stockage, alignez vos prix par rapport à ceux de vos concurrents. Les autres boxes de stockage resteront à leur prix (plus élevés). Avec cette stratégie, vous avez quelque chose à offrir à votre prospect. Par exemple, vous aussi, comme votre concurrent vous avez un 3m2 à 70 euros. L’objectif est de rester compétitif sur les prospects qui sont obnubilés par le « prix ». Lors de la visite du box de stockage avec votre prospect (qui a été attiré par le prix), vous lui montrez le box de 3m2 situé au 3ème étage, à 25 mètres de l’ascenseur.  Le prospect vous demandera sûrement si vous n’avez pas un box de stockage plus près de l’ascenseur ? Vous pouvez maintenant lui proposer un box plus pratique ou en plus faible disponibilité. Le prix de ce box est bien sûr plus élevé. Votre prospect pourra choisir son box de stockage en fonction de ce qui est le plus important pour lui. Certains prospects ont juste besoin d’avoir le choix entre 2 box de stockage pour pouvoir prendre leur décision.  Avoir deux boxes de stockage à proposer au client dans votre garde meuble peut aussi empêcher le client d’aller voir la concurrence. Dans votre garde meuble self stockage (chez vous), il a le choix (prix, taille….).

 

Promotions - Internet : Un autre facteur clé qu’il faut garder à l’esprit lors de votre actualisation de board rate (grille tarifaire) est de savoir à quel endroit le prospect vous a connu. Plus précisément, comment le prospect a eu vos prix de box de stockage ? Si le prospect se déplace à l’accueil de votre garde meuble, il n’y a généralement pas besoin de faire de promotion. Le prospect a pris la peine de venir vous voir, son besoin de stocker est assez fort, son intention de louer un box de stockage est forte. En revanche, si le prospect a effectué une recherche sur Internet, il est fort probable qu’il est trouvé votre garde meuble sur des sites comme location-gardemeuble.fr ou votre site internet personnel... Quelque soit l’endroit sur internet, le prospect va sûrement regarder 2 de vos concurrents.  Il est donc important pour vous d’être compétitif par rapport à la concurrence.  De nombreux opérateurs proposent des promotions sur le web. L’objectif est de capter en priorité de nouveaux prospects et de se démarquer de la concurrence. Imaginez un prospect qui tombe sur 2 enseignes. L’une effectue des promotions et l’autre non. Il y a de grandes chances pour que le garde meuble self stockage qui effectue une promotion obtienne la demande du prospect.  De nombreux managers de garde meuble self stockage offrent des promotions sur Internet dans l’unique but de capter plus de demandes que les garde meubles self stockage qui ne proposent rien. Aujourd’hui, un manager de garde meuble ou de self stockage a la chance d’avoir un support simple et efficace pour communiquer sur ses promotions, le site location-gardemeuble.fr.

 

Les meilleurs managers, les meilleurs centres de self stockage et garde meubles essaient de maximiser leurs revenus en trouvant le bon équilibre entre le taux d’occupation et les prix. Cet équilibre, difficile à trouver (seul les meilleurs managers, les plus avisés) exige des compétences d’analyse, de l’expérience… et un excellent suivi.  J’espère sincèrement que ces idées et conseils vous aideront à optimiser vos revenus en 2013. Optimisez la rentabilité de votre garde meuble self stockage, cela en vaut vraiment la peine !