Self stockage France: prévisions, conseils

Self stockage Français : quelles sont les prévisions pour les années à venir ?
Je pense que certains centres de self stockage devraient faire très attention. Il est possible que certains soient confrontés dans les années à venir à de grandes difficultés. Les moins professionnels qui gèrent leur centre comme une activité secondaire vont devoir faire de gros effort de professionnalisation. En effet, le risque pour eux est de perdre de plus en plus de clients car la concurrence s’intensifie en France.
Je pense aussi que l’offre en container va se développer en France. Cela répond à une demande et les investissements sont moins coûteux qu’un bâtiment… Pour moi, le marché devrait se scinder en 2 offres de self stockage distinctes: premièrement, les containers, offre plus discount et les bâtiments en dur qui sont plus « chics », plus luxueux et disposent de meilleurs conditions de stockage. Parallèlement à la croissance des containers, les bâtiments en dur vont continuer de croître. La clientèle est un peu différente. En France, il y a de la place pour ces 2 types d’offres. Le marché français n’est pas encore tout a fait mûr. Il y a encore de bonnes places à prendre…
Je pense également que les centres de self stockage vont de plus en plus opter pour la transparence des prix. Nous en sommes encore au début, mais le marché du self stockage français n’y échappera pas. Il y a trop d’arguments en faveur de cette transparence des prix pour qu’elle ne se produise pas au fil du temps. (Pour les plus frileux, n’ayez crainte, les prix ne chuteront pas de 70% ! Il y aura une « petite guerre des prix » mais c’est déjà le cas aujourd’hui ! Rassurez-vous. De plus, cela ne change pas fondamentalement vos techniques de vente. Et même si un concurrent est moins cher, tous les consommateurs n’iront pas louer chez votre concurrent. Premièrement car c’est déjà le cas en France, sur certains marchés locaux et que cela ne se passe pas comme cela : je suis plus cher = je n’ai pas de client. Même si le prix est un facteur très important, cela ne fait pas tout. Heureusement ! Deuxièmement, parce que votre concurrent qui est moins cher, une fois rempli, il fait quoi ? Il s’agrandit indéfiniment ? Non ! Il refuse des clients ? Oui ! Donc, il n'optimise pas ses prix ? Oui. Qui en profite sur le long terme ? Vous !).
Je pense également que la clientèle d’un centre de self stockage va tendre de plus en plus vers le particulier. Aujourd’hui, il y a environ 70% de clients particuliers contre 30% de professionnels. Je pense qu’on arrivera dans les années à venir à une proportion de particuliers plus fortes (80 contre 20, voir 90 contre 10). 

Dans les années à venir, comment les petits opérateurs de self stockage pourront rester à flot face aux gros opérateurs de self stockage?

La clé pour les petits opérateurs est de donner une attention particulière au détail. Ils devront continuer de gérer leur centre de self stockage en regardant tout ce qui peut être amélioré. Cela concerne le service client, la qualité de la réponse téléphonique, une gestion optimisée des prix (n’oubliez pas qu’un centre rempli à + de 90% révèle une carence dans l'optimisation de vos prix), l’entretien (propreté des couloirs, pelouse tondue, pas de déchets, réparation à jour…) Les propriétaires de centre de self stockage devront aussi faire attention à l’épanouissement, la formation du personnel sur le terrain.  Ils sont l’image de votre entreprise. Ils sont les vendeurs. De leur performance découle le nombre de contrats, les ventes de marchandises…. Un vendeur avec un taux de transformation à 50% en moyenne fera toute la différence avec le vendeur qui concrétise en moyenne 30%. Avez-vous déjà fait le calcule du nombre de contrats perdus à l’année en concrétisant 30% au lieu de 50%. Si vous le faites, soyez bien assis sur votre chaise ! Une des clés est le traitement des clients. Il faudra exceller dans la relation client. Conseil aux petits opérateurs qui ont des clients qui n’ont pas été augmenté en 3 ans de location : Vous pensez être les moins chers du marché. C’est bien ! Mais, la vraie question est pourquoi avez-vous peur des augmentations ? Cela n’a pas tout simplement pas de sens. Surtout pour un responsable de centre de profit. Et surtout au jour d’aujourd’hui : pourquoi ne pas profiter de la forte demande tant que la « forte » concurrence n’est pas encore là. De plus, quand vous louez un appartement, votre loyer augmente. Vos clients ont l’habitude des augmentations. (Beaucoup de choses augmentent : impôts, essence, loyer, charges…)

Une différence qui pourra maintenir  à flot les petits opérateurs est les espaces paysagers du centre de stockage. Continuez à mettre des fleurs…. Traitez votre centre de stockage comme votre « maison ». Continuez de maintenir en très bon état la signalisation sur votre centre de stockage, la peinture en bon état… Ces petits détails de maintenance et d’aspect visuel vous permettront de concurrencer les gros opérateurs. Vous ne pouvez pas lutter contre eux sur la publicité. Concentrez-vous sur les détails, sur vos avantages. Votre bureau d’accueil doit être impeccable. Bien rangé… En appliquant ces conseils, les petits opérateurs resteront à flot. Les gros opérateurs ne peuvent pas entrer dans le détail comme vous. Profitez-en. Votre produit final doit être de meilleure qualité. Le bouche à oreille locale fonctionnera bien et vous en serez les premiers bénéficiaires.

Aujourd’hui, beaucoup d’entreprise se concentre sur des petits trucs marketing. Cela ne suffit plus. Il ne suffit pas de dire « bonjour », « merci », « au revoir », « de répondre avant 3 sonneries »…. Il s’agit de développer non pas une offre mais tout un esprit de service. La relation client doit rester au cœur de votre entreprise, sur le terrain.  Les managers doivent être aux services de leur client et de leurs assistants. Ils ne sont pas que là pour donner des ordres aux assistants.  Ils doivent être au service de leurs collaborateurs. N’oubliez pas, les salariés sur le terrain sont les véritables créateurs de valeur ajoutée. Responsabilisez-les. Pour moi, le vrai challenge de demain n’est pas le prix mais le service. Attention, je n’ai pas dis que le prix n’était pas un facteur clé. Je dis que le service est la clé de demain. Le service fera la différence.  Pour les managers : donnez confiance à vos assistants. Si vous leur donnez confiance, les assistants donneront le meilleur d’eux-mêmes. De cette forme de reconnaissance dépend la qualité de la relation client et la performance de votre entreprise. 

En France, est-ce que le self stockage va continuer de croître dans les prochaines années ?  

La réponse est oui. La croissance est soutenue. La demande est forte. La concurrence va s’intensifier sur les marchés locaux. Seul les mieux préparés tireront leurs épingles du jeu. Les moins regardants y laisseront des plumes. Les prévisions des années à venir en France est le doublement du nombre de centre de self stockage sur le territoire nationale. Le client aura beaucoup plus le choix. Des zones qui ne sont pas actuellement couvertes le seront… Les gros et moyens opérateurs continueront leur développement et en parallèle de nombreux indépendants vont se lancer ou se développer. La visibilité des centres de self stockage sera un facteur clés de succès. Beaucoup plus qu’aujourd’hui. Aujourd’hui, dans le self stockage, même si vous êtes « nul », cela fonctionne. Ce ne sera pas le cas demain.  Demain, il n’y aura pas de place pour les opérateurs qui rappellent les prospects 48h après leur demande. Il n’y aura pas de place pour le personnel mal formé. Les sites mal entretenu verront le nombre de client diminuer. Il n’y aura pas de place pour les opérateurs qui répondent uniquement par devis et qui ne prennent pas le temps de répondre au téléphone à leurs clients. Les centres de stockage peu visible souffriront davantage de cette concurrence. De plus, l' investissement est assez difficile en France, le jour où cela va s'intensifier, les petits opérateurs devront être très professionnels pour rester à flot.

Quels sont les dangers à venir dans le self stockage français?

Pour moi, le danger vient des propriétaires qui gèrent les centres de self stockage comme une activité secondaire. Ceux qui ne sont pas regardant. Ceux qui ne sont pas de véritables professionnels du self stockage, de la relation client, de l’entretien. Les clients ne leur pardonneront pas. Il n’y a pas de secret. Ça fonctionne toujours comme cela quelque soit le marché. Le self stockage ne passera pas au travers. Un élément qui est déjà une des clés du succès est la visibilité sur Internet. Beaucoup trop d’opérateurs négligent ce point aujourd’hui. (Le site location-gardemeuble.fr est un support unique pour les opérateurs de self stockage. Il est très rentable. Profitez-en). Plus la concurrence va s’accentuer, plus le consommateur aura le choix et plus il sera exigeant. Ce sont tous les symptômes classiques qui révèlent des problèmes à venir.

Un site peu sécurisé prendra de gros risques en ce qui concerne les vols. Pour moi, les responsables de centres de self stockage devront être encore plus attentifs à ce qui est stocké dans leur centre de self stockage. Pas de produit dangereux, illicites, périssables… les responsables de centre de self stockage devront être visibles par leur client. Cela est primordial pour maintenir une bonne image du self stockage en France. De plus en plus de médias ont commencé à en parler. Cela devrait s’accentuer. Imaginez un reportage qui parle du self stockage comme un endroit morbide, peu sécurisé, mal entretenu… Vous devinez facilement les conséquences pour vous.  Restez ou soyez vite un professionnel du self stockage. Dans l’intérêt de tous. 

Quels sont les points forts du secteur du self stockage Français pour les années à venir?

Je pense que la majorité des responsables de centres de self stockage vont se professionnaliser. Notre blog peut les aider pour cela. Beaucoup d’articles les conseillent gratuitement. A chacun d’en faire bon usage. Signe encourageant, nous recevons beaucoup d’appels de nouveaux opérateurs qui sont demandeur de conseils, de formation… Je leur souhaite beaucoup succès (ils se reconnaîtront facilement car nous avons passé quelques heures ensemble !). La formation du personnel sur site est la clé. Je pense que les centres de self stockage seront de bonne qualité, très sécurisés, agréable visuellement…  Je pense que les réponses téléphoniques s’amélioreront au fil du temps. J’espère avoir raison. Dans le cas contraire, il sera très difficile pour ce secteur de se détacher d’une mauvaise image véhiculée par les médias. La balle est dans votre camp. Soyez professionnel maintenant et pour toujours. Le self stockage n’est pas vendu uniquement au téléphone, il est vendu également en face à face. Le personnel sur site est très important. Tant pour l’image que pour vos résultats.

Je pense également que chaque marché local à ses spécificités. Il serait bien que les opérateurs d’une région s’allient pour former des « associations ». Ils pourront ainsi échanger, communiquer. Évitez de reproduire les erreurs des autres. Sur un même marché, les opérateurs ont souvent les mêmes problématiques. Vous êtes concurrent mais si vous travaillez ensemble, en bonne intelligence, vous y gagnerez plus, à coup sûr. Le marché du self stockage Français en sera forcément bénéficiaire. 

Quel conseil donneriez-vous à une personne qui souhaite se lancer dans le self stockage en France ?

Pour les nouveaux qui souhaitent se lancer dans le self stockage. Je leur conseille de bien se documenter. Par exemple, lisez notre blog. Une multitude d’articles peuvent vous servir et évitez de reproduire les erreurs des autres, de vos prédécesseurs. Faîtes attention aux mauvais conseilleurs. Et oui, comme dans tous les marchés en forte croissance, il y a toujours de mauvaises brebis qui sont là pour vous soutirer de l’argent.  Faîtes attention aux franchises pas chers. Comme dans tous les secteurs, si ce n’est pas cher, c’est qu’il y a une raison (à moins qu’elles soient en plein développement).Une franchise doit également vous apporter des conseils sur l’aspect opérationnel de votre centre de self stockage. J’ai trop de franchisé qui m’appelle et qui me disent : on m’a aidé à trouver un terrain, à construire le centre de stockage (fournisseur….) mais je suis très mal formé pour la gestion opérationnelle, sur les techniques de ventes, sur la gestion des impayés, la gestion de mes prix, sur l’entretien du centre de stockage… J’ai l’impression d’être isolé, je n’ai pas de statistiques sur mon marché… Bref, je navigue à vue. Pour les nouveaux opérateurs, plus le temps passera, plus ils devront être opérationnels rapidement, professionnels rapidement. N’oubliez pas, vous n’êtes pas un gros opérateur mais ils dépensent des milliers voir des millions d’euros pour définir les bonnes stratégies marketing, la formation des employés, l’entretien, pour obtenir des études fiables et prendre les bonnes mesures. Tout n’est pas bon pour vous car vous êtes petits. Mais n’oubliez  jamais. Les copier sur certains points est bénéfique. Pour être visible sur Internet, sans dépenser trop, je vous conseillerai naturellement de référencer votre centre de self stockage sur location-gardemeuble.fr. Pas parce que j’en suis le directeur, mais parce que ce support est très rentable pour vous. Il est efficace. Comme vous, j’ai été manager d’un centre de self stockage sur le terrain. Je connais vos problématiques terrain. Vous pouvez me faire confiance.

Personnellement, j’ai beaucoup appris de mon ancien employeur, leader du self stockage en Europe. Cela a été une formidable école à cette période. L’entreprise était en plein développement et nous nous sommes beaucoup appuyés sur l’expérience des différents marchés. USA, GB…. Tout n’est pas valable en France, je vous l’accorde, mais tout n’est pas à jeter non plus, loin de là. Ensuite, ma vision en tant que directeur du site location-gardemeuble.fr m’a ouvert l’esprit sur le self stockage national. Mes multiples échanges avec des responsables de centres de stockage, petits ou grands ; parisiens, marseillais, Lyonnais… ou dans les plus petites régions, villes… m’ont donné une expérience inestimable. Mes articles sont gratuits et là pour vous aider. Rien ne vaut un coach et une bonne formation par des experts avisés. Utilisez les articles de ce blog comme il se doit. A vous de jouer. L’avenir du self stockage en France est entre vos mains. Préservons une bonne image. Écartons les fossoyeurs. Ensemble, profitons de cette formidable opportunité de croissance qui s’offre à nous, surtout en période de crise. La demande est forte, profitez-en…Et soyez « professionnel ».

Arnaud M. (Directeur Location-gardemeuble.fr)