Comment un petit self stockage peut rivaliser avec les gros opérateurs de self stockage ?

Petits opérateurs de self stockage, voici quelques clés pour concurrencer les gros opérateurs de self stockage :
Au cours des 15 dernières années, les gros opérateurs de self stockage se sont plus ou moins développés. En parallèle, de nombreux indépendants se sont lancés dans l’aventure « self stockage ». Le marché français propose encore de nombreuses possibilités d’implantations et la croissance reste correcte.
Selon un rapport publié récemment par le site location-gardemeuble.fr, les 4 gros opérateurs de self stockage en France (Homebox, Shurgard, Une pièce en plus, Annexx)  représentent environ 50% du marché du self stockage français (environ 155 centres de self stockage sur 310). Si vous êtes en Ile de France, en PACA, en région Rhône Alpes ou Midi pyrénées, il y a de forte chance qu’une partie de ces 155 centres de self stockage soit sur le même marché que le vôtre.
Bien que les chiffres semblent « écrasants », le sont-ils vraiment ?  Est-ce que vous regardez différemment ces gros opérateurs de self stockage parce que vous connaissez leur poids marketing…. ? Dans un marché comme Cholet ou Nantes, vos clients connaissent-ils vraiment la différence entre un centre de stockage indépendant et un autre qui fait partie d’un grand groupe ?
Même avec 155 centres de self stockage, les gros opérateurs représentent 50% du marché aujourd’hui. C’est moins qu’hier !  Et, il y a de forte chance que cela soit encore plus vrai demain. En effet, le nombre d’indépendants devrait croître plus vite que le nombre de centres de self stockage appartenant aux gros opérateurs. Dans un futur proche, la part des gros opérateurs dans l’ensemble du marché du self stockage devrait diminuer. Je pense qu’un centre de self stockage s’appuie essentiellement sur une visibilité locale couplée à une bonne visibilité nationale. Voici 3 façons de faire face à la concurrence des « gros opérateurs de self stockage » mais également de vos concurrents locaux (garde meubles ou self stockage).

1) Un marketing meilleur

Un indépendant n’a pas le budget marketing d’un « gros ». Un budget de 200 000 euros est pour vous inaccessible. Mais cela ne signifie que vous ne pouvez pas faire de campagnes marketing efficaces. Avec de la créativité, la connaissance des bons supports et un bon suivi, vous pouvez faire de très bonnes choses. Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour bien commercialiser votre centre de stockage. Par exemple :

Un programme de parrainages : Un programme bien ficelé apportera des effets très bénéfiques. Poussez vos clients satisfaits à parler de vous.

Un site internet : C'est le moment de se connecter à Internet, même pour les plus réticents.  Si vous n’êtes pas à l’aise avec internet, n’oubliez pas que la grande majorité de vos clients l’est. Il est primordial que votre site internet soit fait dans les règles de l’art. Il doit être très efficace. Avec un budget raisonnable et si vous savez vous entourez de personnes compétentes, vous y arriverez sans problème. Un budget de 2 000 ou 3 000 euros et 500 euros par mois pour l’optimisation me paraît raisonnable

Les médias sociaux : Utiliser les médias sociaux  Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo., Google plus… S’inscrire est gratuit. Attention tout de même à bien gérer votre image.

Presse écrite : Si vous investissez dans des journaux locaux, des annuaires papiers… soyez sûr de bien mesurer leur impact. Attention aux publicités à l’aveuglette et qui ne rapporte pas grand chose !

Le publipostage : Je pense que cela est une bonne idée pour influencer votre marché local. Pensez à votre hypermarché local, il vous envoie des tracts, de la publicité, des e-mails… S’il le fait, c’est que cela fonctionne. Pourquoi ne pas tenter une campagne de publipostage locale et voir ce que cela vous apporte. Dans ce cas, l’art de votre self stockage sera d’obtenir et garder l’attention d’une personne suffisamment longtemps. Le jour où il a besoin de louer, il se souvient tout de suite de vous. 
  

Pour contrer la concurrence au sein de votre marché, vous devez être l’enseigne la plus visible. Que ce soit sur votre marché local ou sur Internet. Vous devez avoir un plan marketing bien planifié et solide. Il y a 2 choses importantes : vous devez réussir à mesurer les résultats d’une campagne (combien de leads vous a-t-elle apporté – au téléphone, en face à face, en formulaire web…). La seconde est de mesurer le retour sur investissement de vos campagnes. Ce n’est pas très compliqué. Vous pouvez faire un calcul simple : si un support vous apporte 2 clients. Que ces 2 clients ont payé 100 euros/mois de loyer. Qu’ils sont restés 3 mois chacun. Le chiffre d’affaires généré est de : 600 euros (2x100x3). Si le support vous coûte 200 euros. Votre campagne est réussie. Elle vous a apporté 400 euros de chiffre d’affaires en plus (600-200). Aujourd’hui, les centres de self stockage petits, moyens ou grands ont la chance d’avoir à disposition un support marketing très rentable pour eux : le site location-gardemeuble.fr. N’oubliez pas que vous devez être présent sur les supports où vos clients vous cherchent réellement. Ce site est en pleine croissance (+380% de 2011 à 2012). Profitez-en. Est-ce que vous savez si en 2013, un concurrent va s’implanter à côté de chez vous ? Voulez-vous être visible pour les prospects qui cherchent l’hiver pour louer pour cet été ? …

2) Service clientèle et réticence client

Pourquoi le self stockage en France a un fort potentiel devant lui ? Une des raisons est que les clients et les clients potentiels d’un centre de self stockage veulent un centre de stockage « proche de chez eux ou de leur entreprise ».  La majorité des clients potentiels cherchera un centre de stockage dans un rayon d’environ 15 km et environ 15 minutes de transport. Plus l’offre de self stockage se développera, plus le rayon diminuera (environ 5 à 9 km en cas de forte concentration).  Plus vous êtes dans une grande ville, plus ce rayon diminue. Si vous êtes dans une région plus rurale, plus le rayon est élevé.

Toutes les études fiables montrent que vos clients veulent un service client de qualité et un centre de self stockage  «convenable ». Voici une liste de choses simples que vos clients désirent :

Propreté : Balayez vos couloirs, gardez vos poubelles hors du centre de self stockage, maintenez vos portes et fenêtres propres, votre bureau (accueil) propre et bien rangé, vos boxes de stockage propres pour pouvoir présenter un espace de stockage convenable (louable).

Convivialité : Je ne peux pas vous dire le nombre de centres de self stockage que j’ai visité mais une chose est sûre : trop souvent l‘accueil du manager ou de l’assistant était très loin d’être parfait ! Un client potentiel doit se sentir à l’aise quand il vient chez vous. N’oubliez jamais que chaque client est unique. Vous ne savez jamais à l’avance si il va louer ou pas. Un bon manager recevra chaque client  avec le sourire, fournira le même service client à chacun, donnera le nombre d’information suffisant à chaque client, selon ses attentes et ses besoins.

Services : Pensez à offrir quelque chose à vos clients. Un petit geste est toujours bien venu. Le jour où vous devrez leur demander quelque chose (retard de paiement, parrainage, un service quelconque….) ils se souviendront de votre petit geste.

3) Gestion des revenus

Contrairement à de nombreux indépendants, les gros opérateurs de self stockage sont très en avance dans la gestion des recettes. Ils savent parfaitement comment augmenter les revenus sur une base annuelle et ne pas s’en excuser. Les petits exploitants de centres de self stockage ont généralement des problèmes avec la gestion des prix des boxes de stockage. En tant que bon gestionnaire, vous devez augmenter les prix de location de box pour les clients existants (1 an) et surveiller les prix des concurrents. Vous devez également bien contrôler vos dépenses. Certaines dépenses augmentent tous les ans (salaires, taxe foncière, EDF…).

La majorité des gros opérateurs contrôle les prix des boxes de stockage via le siège. Un petit opérateur pourra ajuster ses prix, ses promotions à un rythme aussi rapide. Pensez à utiliser votre logiciel de gestion self stockage. Certains gros opérateurs mettent leur prix en ligne, appuyez-vous dessus. Ne bradez pas vos prix ! Surtout si votre offre est égale.
Quelques petits exploitants ont travaillé chez de gros opérateurs, y compris moi-même. Je pense qu’un indépendant a l’avantage d’être plus rapide qu’un manager dépendant d’un gros opérateur. Utilisez cet avantage. Un manager d’un gros opérateur devra souvent attendre l’aval de son directeur ou du siège.

Quand je passe en revue toutes les discussions téléphoniques, les rendez-vous avec les responsables de centres de self stockage français, il y a une chose que je crains. Un petit exploitant peut rivaliser avec un « gros » qui maximise ses profits. Mais la mentalité, les apprioris, le manque de savoir-faire, voir le désintérêt de certains petits exploitants me faire craindre le pire (pour les années à venir) pour la santé de leur centre de self stockage.  Certains disent « je ne pourrai jamais augmenter mes prix » mais il est « plein » ????  Ou je baisse mes prix pour « stopper » la concurrence. Grave erreur ! Ce ne sont qu’un petit florilège de fausses pensées. Ce sont ces comportements qui peuvent ralentir la croissance des petits exploitants de self stockage. Heureusement, certains petits exploitants ne sont pas comme cela. Si vous utilisez tous les atouts de votre centre de stockage, votre réactivité… vous pourrez rivaliser avec n’importe qui. Tout est une question de bon vouloir, de professionnalisme, de curiosité et de savoir-faire.