Garde Meuble, Self Stockage : 7 conseils pour mieux vendre vos cartons...

Chaque manager de garde meuble, self stockage est capable d’augmenter ses revenus. Si vous pensez ne pas pouvoir améliorer les ventes de cartons, adhésifs… de votre centre de self stockage, détrompez-vous. Votre activité principale est la location de box de stockage. Vous faîtes tout votre possible pour maximiser ces revenus. Il est donc temps pour vous d’appliquer certaines techniques de vente et d’élargir l’impact de votre centre de self stockage. Les conseils ci-dessous ont été testés par des professionnels du self stockage et ils fonctionnent. 

1. Un prix bas n’est pas la réponse, voir ce n’est pas la question : Certains managers de self stockage pensent qu’ils ne peuvent pas rivaliser avec la concurrence (grande surface, site internet spécialisé dans la vente de cartons…). Les managers de self stockage qui baissent régulièrement les prix voient que cela fonctionne rarement.  Deux raisons à cela : d’une part, en vendant à bas prix, on entre dans une spirale de faible consommation vis-à-vis de son client, d’autre part, vous influencez le client à acheter un produit moins cher, mais qui ne correspond pas forcément à son besoin réel. Votre centre de self stockage a pour activité principale la location de box de stockage. Vous proposez également des ventes annexes comme des cadenas, des cartons, des adhésifs… Tous ces produits annexes sont là pour améliorer le confort de vos clients. Cela est pratique pour votre client de trouver ces produits sur place (à l’accueil de votre centre de stockage). La commodité a de la valeur. On pourrait dire que vous « dépannez » le client.  Avoir un prix bas n’a donc que peu d’intérêt. De plus, connaissez-vous le nombre de vos clients qui connait le prix d’un carton, d’un cadenas, d’un rouleau de papier bulle… ? N’oubliez jamais que vous vendez des produits de qualité. Vous et vos assistants êtes des experts du stockage et de l’emballage. Le « bon » prix est donc justifié.  De plus, demandez à vos clients si ils savent où acheter des cartons, papier bulle, couverture de déménagement…A part chez vous ? 
2. Vendre des kits et moins à l’unité : La majorité de vos clients a très peu d’expérience dans l’emballage et le stockage. Vos clients se trompent souvent dans leurs achats. Vous devez les conseiller et leur vendre le bon nombre de marchandises, voir un petit peu plus. Un client reviendra rarement vous rapporter un carton ! Il l’utilisera pour autre chose. Imaginez un client qui emballe chez lui et il lui manque 3 cartons. Un sentiment malheureux jaillit, voir de l’énervement…sa tâche n’est pas accomplie. Il devra se déplacer à nouveau (s’il en a le courage !). Si vous le conseillez correctement, son emballage se passera dans de bonnes conditions. Le client aura un sentiment « amical » envers vous, car vous l’avez bien conseillé. Pour vous aider, proposez des kits d’emballage. Par exemple, le kit pour un F2 (x cartons + x papier bulle + x adhésif…). Le mélange doit être équilibré (cuisine, salon, chambre…). Le client prendra sa décision d’achat beaucoup plus facilement. Vous pouvez offrir une petite remise sur le kit en cas de location de box de stockage par votre client… 
3. Montrer et argumenter chaque produit : La majorité de vos clients n’a jamais utilisé de cartons, penderie, film étirable, couverture de déménagement… Vous devez être en mesure d’expliquer tous les avantages de chaque produit. Par exemple, la couverture déménagement, idéale pour protéger vos affaires…. Après votre déménagement, elle sera « encore » utile. Laissez-la dans le coffre de votre voiture pour protéger votre coffre… L’explication doit être claire et fluide. Chaque manager doit avoir une attitude pro-active. Soyez force de proposition. Démontrez avec des exemples, l’utilité de chaque produit. Utilisez l’espace de vente (votre accueil) pour créer des modèles. Par exemple : cartons penderie avec cintres et vêtements, cartons vaisselles avec verres ou assiettes en présentation, housse chaise sur une chaise… 
4. Votre espace de vente pour mieux vendre : Utilisez votre espace de vente correctement. Les prix doivent être clairement identifiés. Le client doit voir très rapidement  un produit et le prix qui correspond.  Vous pouvez avoir beaucoup de marchandises ou peu sur votre surface de vente, l’essentiel est qu’elle soit claire, bien organisée pour votre client. Pourquoi ne pas demander conseil à votre fournisseur.  Après tout, si vous vendez plus, votre fournisseur vend plus, non? 
5. Serrure box de stockage et emplacement : Beaucoup de vos clients ne sont pas familiers avec les systèmes de fermeture des box de stockage. Vous vendez des serrures spécifiques aux boxes de self stockage (cylindre anti-intrusion). Cette serrure est plus sûre qu’un cadenas classique. Quand vous louez un garde meuble / box de self stockage, vous devez vendre une serrure à chaque client.  Votre serrure est de meilleure qualité qu'un cadenas classique. L’emplacement idéal n’existe pas, mais il est fortement conseillé de présenter vos serrures près de votre bureau. Elles doivent être facilement visibles. Par exemple, si vous faîtes un contrat de location avec un client, elles pourront être dans son champs de vision, derrière vous sur un présentoir. Ou bien, à proximité de sa main, comme les bonbons, programme télé à coté des caisses de votre hypermarché habituel. 
6. Faire des univers : Votre surface de vente devra être organisée. Pourquoi ne pas faire des univers spécifiques. Dans n’importe quel magasin, il y a des univers. Chez Carrefour, Auchan, Leclerc… il y a l’univers boisson, viande, fromage, textile… Votre surface de vente doit être similaire. Par exemple, l’univers "protection" (papier bulle, couverture déménagement, papier de soie…), l’univers "cartons" (penderie, carton livre, carton vaisselle…), l’univers "kits", l'univers "promotions"… Votre surface de vente doit être complète et facile à utiliser. Elle contient tous les produits que votre client a besoin. 
7. Le vendeur : Quelque soit la technique de vente utilisée, la formation des vendeurs est primordiale. Une personne qui connaît parfaitement les avantages, l’utilité de chaque produit vendu, une personne sympathique, un affichage des prix clair… feront toute la différence sur vos revenus additionnels. Si vous ne savez pas comment vendre vos marchandises, demandez à votre fournisseur les avantages, l’utilité de votre produit. Vos fournisseurs ont eux aussi intérêt que vous vendiez beaucoup. Beaucoup de manager de self stockage déclarent que les employés qui sont performants en vente au détail sont aussi les meilleurs en location de boxes de stockage. Chouchoutez vos bons commerciaux. N’oubliez pas de récompenser vos employés quand ils vendent bien afin de les motiver à vendre plus. 
8. Penser comme un détaillant : Comment trouver les bonnes idées pour vendre ? Un bon moyen est de faire le tour de vos concurrents. Utilisez les prix bas sur les produits abîmés, ceux qui se vendent peu, ou en cas de lot car vous vendez plus. Pensez comme les hypermarchés. En caisse, très visible, vous verrez des bonbons, des chewing-gum, des programmes tv…. Raisonnez à l’identique, près de votre comptoir ou bureau, vos cadenas, rouleaux adhésifs doivent être très visibles et accessibles… Réfléchissez à comment utiliser efficacement votre comptoir.

En suivant ces conseils, il est impossible que vos ventes de cartons, adhésifs… ne décollent pas ! Manager de garde meuble self stockage, pensez comme un détaillant.