Le prix de mon box self stockage est trop cher. Faux prétexte !

Avoir un bon service client est primordial pour réussir dans le self stockage. Cela est encore plus vrai dans une conjoncture économique difficile. Pour lutter contre la concurrence, il est facile de dire : il est moins cher que moi ! je baisse mes prix, je fais des promotions, des remises... C’est facile à faire. Cela fonctionne assez bien mais ce n’est pas la réelle cause du manque de contrats. Le problème quand on se cache derrière ce faux prétexte (je suis trop cher), c’est qu’on a tort. Il a été prouvé dans beaucoup d’études très sérieuses que le prix est la 4^e ou 5^e des raisons pour laquelle un client va louer un box de stockage. L’emplacement de votre centre de self stockage, sa commodité et la confiance qu’il inspire sont les 3 premières raisons pour un client de choisir votre centre de self stockage ou celui d’un concurrent.

 

Alors, pourquoi, la plupart des responsables de centre de self stockage se concentrent-il tellement sur le prix ? Tout simplement, parce que lors d’une discussion avec un client, la première chose demandée est : combien coûte un box ? Mais, le client demande cela parce qu’il ne connaît pas le « produit » self stockage. La question du prix n’est pas le problème le plus important, il est tout simplement un moyen pour le client de débuter, d’amorcer la discussion. Une fois qu’il vous aura demandé le prix, il commencera à s’intéresser à votre « produit » self stockage (accès, qualité des installations, sécurité, taille…). Il pourra ainsi déterminer si le prix est adapté à ce que vous pouvez lui apporter comme solution. La vraie question du client n’est pas combien ça coûte ? Mais est-ce que votre solution de  self stockage est la solution que je recherche ?

A partir de ce moment, votre travail de commercial, de conseil commence. Quand un prospect vous demande un prix, il témoigne de l’intérêt qu’il porte à votre « produit self stockage ». C’est votre rôle, en tant que responsable de centre de self stockage de poser des questions pertinentes, de répondre avec les avantages de votre produit, d’argumenter, d'aider le prospect à bien comprendre à quoi correspond réellement le prix que vous proposez. Vous ne mettez pas les prix de vos box par hasard, c’est mûrement réfléchi ! N’ayez pas honte de ce que vous vendez ! Sinon changez de métier. N’oubliez pas, le self stockage est souvent l' « extension » d'un logement ou d’une entreprise. Le client doit être conquis par ce que vous proposez (services, produit…). Il doit avoir confiance en vous.

Il y a plusieurs choses que vous devez faire pour aider votre prospect à se décider. Pour qu’il soit sûr que vous êtes la solution qu’il recherche. Vous devez être la solution de stockage appropriée, vous devez bien informer le client… et ne pas hésitez à conclure la vente. Vous êtes un professionnel et vous êtes la solution au problème de stockage de votre client.  

Ne pensez pas à la place de votre client. Il ne connaît rien au self stockage ou il connaît tout ! Posez la question : avez-vous déjà utilisé le self stockage auparavant ? Cela vous permettra d’amorcer la discussion. Cela est une étape importante qui va créer un rapport de confiance. Si vous vendez votre offre self stockage de la même manière à tout le monde, vous n’imaginez pas le nombre de client que vous perdez ! Il faut personnaliser. Par exemple, vous perdrez l’attention d’un prospect qui connaît déjà le self stockage si vous vous lancez dans un monologue énumérant tous les avantages sur la sécurité, caméra, alarme, digicode…Si le prospect connaît déjà tout cela, vous perdez votre temps. Allez à ce qui est important pour lui, à ce qui l’intéresse. En revanche, quelqu'un qui n'a jamais utilisé le self stockage appréciera fortement cette information (alarme, caméra, digicode...). N'oubliez pas que le prospect se renseigne aussi chez vos concurrents. Si votre concurrent n’a pas parlé de cet avantage, qui est important pour votre client, alors votre centre de self stockage sera beaucoup mieux placé pour conclure le contrat. Personnalisez et argumentez en fonction des besoins de chaque client. Pour vous ce sont tous des prospects, mais chaque prospect est unique.

En demandant si votre prospect a déjà  utilisé le self stockage auparavant, cela vous permettra d’expliquer le « jargon self stockage ». Un prospect qui ne connaît rien au self stockage ne sera pas sensible, il faut lui expliquer vos termes : « au prorata », « facturation anniversaire » « box ventilé » « box en accès direct »…. Assurez-vous que le client comprenne tout ce que vous dîtes ! Sinon il se croira stupide, bête et surtout mal informé. S’installera alors une incompréhension entre vous, qui affectera négativement votre relation. N’oubliez pas que chaque prospect est un individu unique. Traitez-le comme tel.
 

Transmettez la bonne information. Ne confondez pas « vendre » et « raconter ». Imaginer lors d’un appel téléphonique, quand un opérateur d’un centre d’appel vous appelle pour vous vendre une assurance, une mutuelle ou autre. Il commence son discours et ne s’arrête quasi jamais. Il énumère tous les avantages de son offre et à la fin il vous dit : cela vous intéresse ? Le problème est qu’il raconte, il énumère son charabia. Vous perdez le fil, vous éloignez le combiné, vous n’êtes pas attentionné. Il y a donc 1 chance sur 1000 pour que vous acceptiez son offre. C’est la même chose dans le self stockage. Si un client vous appelle et que vous énumérez tous vos avantages sans vous arrêter, vous perdez à coup sur la vente.

Si vous partez dans un monologue énumérant vos avantages sans vous souciez de votre prospect, il est peu probable que vous l’intéressiez. Le prospect est seulement intéressé pour trouver une solution à son problème de stockage. Dès que vous perdez ce fil conducteur, vous vous éloignez de plus en plus de la vente finale. Dites-lui ce qu’il doit savoir et vendez-lui ce qui va l’intéresser. Si vous faîtes cela, il y aura une incidence positive sur vos ventes et donc vos revenus.  

Pour réussir, vous devez être intéressé. Cela signifie que vous devez être intéressé par ce qui motive le client. Pourquoi a-t-il  besoin d’une solution de stockage? Comment a-t-il entendu parler de vous? Qu'est-ce qui se passe dans sa vie à ce moment « t » pour  qu’il pense que votre « produit » est la solution à son problème? Combien de temps a-t-il besoin de cette solution? Que veut-il stocker? Ces questions ne sont pas juste de la curiosité, elles sont nécessaires pour déterminer la meilleure solution pour répondre aux  besoins du client.  Bien sûr, il est important d’avoir des réponses à ces questions et d’y répondre. Quand vous allez chez le coiffeur, il vous demande à chaque fois : Comment souhaitez-vous être coiffé ? Il s’intéresse à votre problème. Imaginez qu’il vous coiffe sans vous demander ce que vous voulez comme coupe de cheveux! Ou bien, imaginez un serveur qui vous apporte à manger sans savoir ce que vous désirez ! Quand un vendeur, un conseiller vous pose des questions, c’est pour avoir la bonne information et pour pouvoir répondre à ce qu'un client demande, cherche. Chaque client est unique. Ce n’est pas de la curiosité, c’est votre travail ! De plus, cela est un excellent moyen de nouer un bon relationnel avec votre client. Avec un bon relationnel, il pourra parler de vous et faire venir d’autres clients potentiels, il se sentira bien chez vous et ne sera pas pressé de résilier son contrat de location…Il ne faut pas grand-chose pour qu’un client devienne un bon client !

Nb : Il est primordial de connaître le nom de votre client. Si vous devez le relancer, il faudra personnaliser. Si vous n’avez pas son nom, vous êtes mal partie !  

Il est facile de voir pour un client si vous êtes un vendeur intéressé. Combien de fois êtes-vous entré dans un magasin et le vendeur vous a demandé : « comment allez-vous ? » d’un air fatigué ! Le client enregistre la façon dont il a été accueilli, reçu. Il sera à l’aise ou non dans votre magasin. Il aura confiance ou non. Soyez vous-même.

Le self stockage est un service à la personne, de vente au détail. Être sympathique et courtois est la clé de la réussite. Il ne faut pas être sympathique 2 ou 3 jours par semaine, mais tout le temps ! Il faut faire abstraction des petits problèmes de votre vie quotidienne. Le client ne vient pas dans votre magasin pour connaître votre vie, mais pour trouver une solution a son problème de stockage. Il veut qu’on s’intéresse à lui.
  

N’oubliez pas de conclure votre vente. Une fois que vous avez été sympathique, courtois, bon vendeur, intéressé, authentique, agréable…concluez la vente. Montrez à votre client que vous souhaitez faire affaire avec lui. Il cherche un espace de stockage, vous vendez cet espace « parfait », vous êtes fait pour vous entendre. Soyez confiant. Si vous avez bien fait votre travail, le client penchera vers un « oui ».

 Si le client dit « non », ne le prenez pas personnellement. Il y a sûrement une objection qui n’a pas été découverte. Reposez  une question pour découvrir ce qui coince et re-proposez la vente. Si il y a toujours un « non », proposez une réservation ou un rendez-vous. Chaque petit pas vers la vente est un gros succès !

Vous êtes la solution. N’oubliez pas que le prix est juste le démarrage de la discussion. C’est un « appel » du client  pour débuter une conversation réelle et sérieuse. La vraie question est « est-ce que ce centre de stockage est la solution que je recherche ? 

En mettant en pratique ce qui a été énuméré ci-dessus, vous obtiendrez de bons résultats. Est-ce que cela fonctionne à chaque fois ? Non. Est-ce que cela fonctionne mieux que votre méthode actuelle ? Sûrement. Si vous vous concentrez sur l’objectif final : être la solution à chaque client, vous verrez vos ventes augmenter. Le succès est proche, appliquez-vous chaque jour !