Manager Self Stockage/Garde Meuble : La Méthode "Hugo Box"

Vous êtes un manager de self stockage (garde meuble libre service) ? Oui. Vous êtes un manager de self stockage curieux, intéressé, actif, compétent ? Oui. Vous êtes un manager qui gère son self stockage avec les méthodes qui fonctionnent aujourd’hui et pas les méthodes obsolètes ? OUI. Lisez ce qui va suivre, cela devrait vous intéresser.

Nous allons vous présenter la méthode « Hugo Box ». Tout d’abord, vous devez savoir que cette méthode est le résultat d’une étude réalisée par 59 managers de self stockage, situés dans les 12 régions les plus peuplées de France, de janvier à septembre 2012. Le président de location-gardemeuble.fr remercie les 59 managers qui ont bien voulu se prêter à ce test réel.

Mais qu’est ce que c’est la méthode Hugo Box ? Nous nous sommes posé une question simple : Faut-il oui ou non afficher les prix des boxes de self stockage sur Internet ? La réponse est détaillée dans ce qui va suivre.

Les résultats du test sont les suivants :

	Non Affichage des Prix		Affichage des prix
	Volume	Taux de concrétisation	Volume	Taux de concrétisation
Total Demandes	6200	48%	3000	78%
Demandes via formulaire web	3700	26%	700	67%
Demandes via Téléphone	1300	55%	900	78%
Demandes à l’accueil (face à face)	1200	63%	1400	90%

	Non Affichage des prix	Affichage des prix
Total demandes	6200	3000
Contrats signés via le web	962	469
Contrats signés via le téléphone	715	702
Contrats signés en Face à face	756	1260
Total contrats signés	2433	2431

Conclusion : les résultats des contrats signés sont quasi-identiques.

Alors pourquoi, optez pour l’affichage des prix ?

1/ Baisser les déchets : Le nombre total des demandes diminue en affichant ses prix. Ce qui a pour gros avantage de réduire considérablement le nombre total des déchets (car les taux de concrétisation sont nettement supérieurs quand on affiche ses prix)

2/ Augmenter vos revenus : vous obtenez plus de contrats issus des walk in (à l’accueil de votre self stockage, en face à face) : vous pouvez donc vendre plus facilement vos marchandises, vos assurances… La vente en face à face obtient de meilleurs résultats que toutes les autres. Ces ventes additionnelles vous permettront donc d’augmenter vos revenus marchandises, assurances.... De plus, beaucoup de clients se déplacent dans votre centre de stockage, ce qui a pour avantage pour votre enseigne d’être encore plus présente dans l’esprit des consommateurs. Ils pourront donc plus facilement parler de vous à leurs amis. Le bouche à oreille fonctionnera davantage.

3/La transparence : Vos prospects apprécieront fortement la transparence de vos prix. De plus, si votre concurrent ne les affiche pas, que cache t-il pour ne pas affiché ses prix ? Cela ne donne pas confiance au consommateur.

4/ Si vous arrivez grâce à votre service marketing à obtenir autant de demandes totale qu’en affichant pas vos prix, vous ferez beaucoup plus de contrats (en affichant vos prix). 

Pour les plus septiques ? en affichant mes prix, mon concurrent fera moins cher ? Peut-être ! rassurez-vous, dans notre test,  il y avait aussi des centres de self stockage plus chers que les concurrents. Résultats : ils ne font pas moins de contrats ! Un prospect a chez vous la transparence. Si il demande chez vous, c’est qu’il  a un réel besoin. L’étude montre même l’inverse : les managers qui ont affiché leurs prix ont faits plus de contrats que le concurrent qui ne les affichait pas. Bien sûr il faut rester sur une différence de prix raisonnable : 20 % maximum. De toute façon, si vous êtes plus cher, c’est qu’il y a une raison. Par exemple, vous êtes plus cher sur un box de 3m2 car le taux de remplissage est à plus de 90%. C’est qu’il y a une forte demande, ne baissez surtout pas vos prix. Aussi, si vous êtes plus cher, c‘est que votre centre de self stockage, votre box est mieux que celui de votre concurrent (+ facile d’accès, meilleur service client, plus de sécurité, plus propre, plus beau…) Par exemple, une Porshe coûte plus chère qu’une Twingo. Si vous êtes plus cher, c’est que vous êtes la Porshe et votre concurrent la Twingo. 

Pour les Dinosaures qui ne changent pas d’avis : Je vous comparerai à « l’homo erectus » qui découvre le feu : Poussé par la curiosité, mais encore retenu par la crainte, l’homo erectus s'expose à la vive chaleur de cette terrifiante source de feu. Vous trouvez notre « méthode » comme l’homo erectus trouve le feu, à son état naturel. Vous devez le conserver, l’entretenir jour et nuit de peur de le perdre, faute de savoir le reproduire. Le feu permettait à l'homme de chasser, de s'installer dans des régions très froides, de se protéger des attaques des bêtes, de fabriquer des outils durcis à la flamme donc plus résistants,  de cuire les morceaux de viande (nourriture plus savoureuse, plus digeste, meilleure conservation...), de s'éclairer. Comme notre « méthode », elle vous permet de chasser vos prospects, de vous adapter à votre environnement concurrentiel, de vous protéger de vos concurrents, de créer des arguments supplémentaires pour être plus résistants, d’éclairer vos prospects grâce à votre transparence…

Important : en affichant vos prix, vous ne proposerez plus de devis mais des réservations ou plutôt des pré-réservations. Il ne faut surtout pas faire de réservations payantes en ligne. Le marché Français n’est pas encore assez mûr.

Cela ne bouleversera pas votre façon de travailler : Une des clés de la réussite est la réponse téléphonique. Il faut que votre excellence soit toujours au rendez-vous.  Vous devrez toujours mettre en avant vos atouts (plus de sécurité, plus facile d’accès, souplesse des contrats, préavis court, liberté de la formule, service client ….et dorénavant votre transparence, qui vous différencie indéniablement de vos concurrents ! Vos tarifs sont transparents) Vous êtes « toujours au service de votre client ». Vous êtes l’expert du self stockage et le prospect fait sa demande au bon endroit : chez vous.

Une fois que vous avez pris la décision de l’affichage de vos prix : il faut conserver, entretenir jour et nuit votre discours commercial. Les pré-réservations via le web doivent être appelées au maximum sous 15 minutes (au risque de les perdre). Vous devez suite à votre rappel, valider la taille du box, faire une réservation payante ou inviter le prospect à venir rapidement chez vous pour faire le contrat. La personne qui appelle doit avoir en ligne un professionnel du self stockage. C’est pourquoi, il faut que votre discours téléphonique soit bien rôdé, efficace. 

Voici un exemple de discours que vous pouvez tenir :

N’oubliez jamais : Sourire, Ecoutez votre prospect, Répondez comme un Professionnel du self stockage, Soyez Directif et courtois.

Bonjour, Arnaud de Premium Self Stockage, que puis-je faire pour vous ? (Je souhaite avoir le prix. Je souhaite louer un box….)

Vous êtes au bon endroit Mr X. Puis-je vous poser rapidement 3 questions pour que nous puissions ensemble, trouver le meilleur prix et le box qui vous correspond (s’adapte au mieux à vos besoins)?

A quelle date avez-vous besoin d’un box ? (proposez contrat ou réservation payante si la réponse est < à 1 mois) Que souhaitez-vous entreposer ? (vous pourrez argumenter et trouver la meilleure solution en fonction du type de biens à stocker. : archives pour les professionnels, meubles pour les particuliers…) Devrez-vous accéder à vos affaires régulièrement ? (si oui, c’est une aubaine pour vous car seul le self stockage propose un accès libre service et gratuit)

Je vous remercie pour vos réponses. Je vous conseille un box de 3 m2, situé au rdc, ventilé et sécurisé 24h/24 et 7j/7. Le montant est de 80 €TTC/mois, hors assurance et hors promotion. Si vous avez une promotion sur ce box, n’hésitez pas à accentuer cet avantage : Faisons le contrat par téléphone et nous aurons le plaisir de vous offrir le premier mois de location à 1€ ! Le contrat vous garantit le meilleur prix, la disponibilité et la promotion. Qu’en pensez-vous ? Si oui, prenez le règlement par CB au téléphone.

Pour l’assurance, soyez directif. Gardez à l’esprit que vous gérez un centre de profit. De plus, les clients apprécient fortement que vous leur proposiez une solution clé en main (box+assurance+cartons,véhicule). Vous pouvez donc dire : Dans le self stockage, l’assurance est une obligation. Pour quelle valeur souhaitez-vous être assuré ? 5000€. Cela vous coûtera seulement 10€ ttc/mois. Sachez que vous pouvez changer la valeur à tout moment.

Vous pouvez également arrêter la location de votre box à tout moment. Un simple préavis de 7 jours est nécessaire.

Si la personne ne veut pas faire le contrat par téléphone, dites : je comprends. Je vous propose donc de venir nous rendre visite. Prendre le rdv le plus tôt possible.

N'oubliez pas de proposer vos services supplémentaires comme la vente de cartons, de matériels d’emballage…  Si vous avez besoin, nous disposons de cartons, matériel d’emballage et de déménagement à l’accueil de notre agence.

Important : si vous faîtes un contrat, une réservation payante, ou prenez un rendez-vous, envoyez un mail de confirmation à votre client. Et dites lui qu’il va recevoir un mail de confirmation. Cela vous permettra d’obtenir nom, prénom, adresse, téléphone….

Conclure : avez-vous d’autres questions ? Merci d’avoir contacté Premium Self Stockage, Bonne journée Mr X.

Soyez là où vos clients vous cherchent : L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs. Vous louez des boxes de stockage ? Vous souhaitez diminuer vos charges, augmenter votre chiffre d’affaires ou trouver de nouveaux clients à bas prix? Location-gardemeuble.fr permet aux entreprises comme la vôtre de faire augmenter votre chiffre d’affaires, de faire diminuer vos charges et de trouver de nouveaux clients sans dépenser trop. Améliorez votre situation en étant partenaire de Location-gardemeuble.fr, leader sur le marché de la recherche de garde meuble et self stockage sur Internet. Notre offre est une affaire, vous serez satisfait. Vous avez la garantie d’une solution économique, simple et avantageuse. Nos tarifs sont transparents, sans aucun frais supplémentaires. Ce qui enrichit, c’est encore moins le travail que l’économie.

Ayez le bon réflexe : www.location-gardemeuble.fr

La méthode HUGO BOX :

1/Affichez vos prix en ligne.

2/ Ne pas faire de réservations payantes sur Internet.

3/Tenir le discours d’un professionnel du self stockage

4/ Avoir votre centre de self stockage référencé sur location-gardemeuble.fr